聚合支付下半场，中小微商家需求怎么变

在二维码野蛮生长的时代，商户的收银台上经常摆着一排不同的收款二维码，码与码之间无法共融，大大增加了商户对账难度。于是，自2016年起，聚合支付开始受到商家青睐，成为主流支付模式。

这期间，许多支付公司与服务商纷纷加入聚合支付“大家庭”，其中也有部分企业凭借聚合支付做到了行业头部的行列。而随着产业数字化进程的推进以及受疫情影响，小微商户的需求逐渐发生了变化，支付问题不再是经营生产中最大的阻碍。

数字化趋势下，小微商户转型的必选项

2013年下半年，一种新型的支付方式“二维码支付”开始在市场之中低调蔓延。相比于频繁更新换代的pos机，二维码的制作成本、更换成本更低，得到了如支付宝等巨头企业的青睐。

2014-2015年间，支付宝和微信支付加大了推广支付二维码的力度，同时，随着智能手机普及率提高，拥有智能手机的人们发现二维码支付确实比现金支付更为便捷，在支付公司与消费者的双重助推下，电子支付逐渐成为主流支付方式。

但彼时的电子支付有一个无法绕开的问题：由于各支付公司之间实行数据封锁，商户往往要进行单独对账，如通过支付宝二维码收的款只能在支付宝里看，通过微信支付二维码收的款又只能通过微信对账，这无疑增加了商户对账的工作量。

聚合支付便是诞生于这种背景下。聚合支付将市面上主流的支付二维码合为一体，消费者在付款时不用再寻找对应的二维码，商户对账时也不用多个系统来回切换，收付款的便利性进一步提高。

按照正常的发展轨迹，聚合支付起码还能为支付公司和服务商再创造几年的红利期，然而突然爆发的疫情彻底打乱了支付市场的发展节奏，小微商户的需求从便捷收款一跃向数字化管理迈进。

事实上，早在疫情之前，小微商户开启数字化转型就可见端倪。比如，越来越多的餐饮商户开启外卖业务，扫码点单取代了服务员的工作，成为餐馆新“潮流”。

而疫情之后，大量线下商户的经营受到影响，为了吸引客户到店消费，适当的开展一些线上营销活动如发放优惠券等成为多数商家的选择。

这背后反映出小微商户线下线上业务相融合的迫切需求，此时，专注改善收银的聚合支付已经无法与商户日益增多的需求相匹配了。

一方面，在数字化管理下，小微商户可以用系统代替一部分人工，如点单、对账、开票等，从而节省成本，将资金投入到运营中去。

另一方面，当小微商户纷纷开始启用数字化管理时，市场大环境已形成，不融入的商户很可能面临淘汰的风险。

因此，为了满足商户需求，支付公司纷纷开始由聚合支付向数字化平台转型。

聚合支付业务空间有限

综合服务如何创造新增长？

作为最早入驻聚合支付市场的企业之一，收钱吧曾凭借先发优势吃到了第一波电子支付的红利。在市场变化时，又敏锐的搭上了产业数字化转型的班车。

与一些老牌支付机构如汇付天下相比，收钱吧还“资历尚浅”，但这并不妨碍其走进聚合支付一线梯队。

从2013年成立至今，收钱吧已累计服务线下近600万实体商户，目前在全国近50个城市设有分公司，并在上海、苏州两处设立了研发中心。截至11月末，其日交易笔数达3600万笔，产品覆盖685座城市。

如今收钱吧能在各级城市间顺利扩张，并不只是靠聚合支付。

过去，聚合支付关注的重点在“支付”上，但支付服务的范围较窄上限较低，很难有较大的突破。且电子支付市场长期被微信支付和支付宝两大巨头把持，其余的支付公司只能在“余量市场”中竞争，在这种情况下，聚合支付显然是独木难支。

在市场拓展的过程中，收钱吧洞察到了支付的发展局限性以及商户需求的变化，对战略方向进行了调整，以聚合支付为切入点，重点为商户提供综合服务。

比如，对于中小微餐饮商户来说，外卖是很重要的业务组成部分，能帮助商户增加曝光渠道，提高销售量。但主流的外卖平台手续费抽成较高，对中小微商户的利润收入会产生较大影响。这时，商户需要的是一个手续费率低且操作不复杂的外卖平台。

于是，收钱吧上线了智慧门店自营外卖功能。由于智慧门店基于微信和支付宝小程序，相比于其他外卖平台，在操作上更为便捷。且在支持蜂鸟、达达等专业配送的同时，不收取平台佣金，既满足了商户的经营发展需求，又减少了商户的经营成本。

还有些商户可能生意很好，但利润始终难以突破。这可能是多方原因导致，比如部分商品损耗过高导致成本居高不下，然而在系统分析能力不足的情况下，管理者很难在短时间内找到原因。

针对这种情况，收钱吧智慧门店能通过对门店经营数据进行分析，帮助管理者发现问题。此外，在营销方面，收钱吧也有相关服务提供。

前文提到，疫情之后许多商户为了恢复经营状态，会选择开展一些优惠活动。其实，除了恢复经营以外，在一些如新店开张、推出新品的特定时间段，商户也会有大量营销需求。而开启折扣活动、发放优惠券又因为形式简单、操作容易成为大多数商户的选择。

智慧门店同样集合了折扣与优惠券的功能，并通过到期自动提醒等方式推动消费者到店消费，达到引流拓客的目的。

与此同时，收钱吧还通过老板圈沉淀私域流量，打造自己的商业生态。

老板圈里，不同经营者之间可以进行经验分享、寻找投资机会。这意味着经验不足的老板可以通过加强与他人的沟通发现自己的不足，而资金丰厚的老板可以借此发现有潜力的项目。

通过创造这种交流平台，一方面收钱吧满足了经营者自我提升的需求，另一方面也增加了平台黏性，为后续开拓市场及拓展其他业务提供了用户基础。

其他支付公司如汇付天下在数字化转型上也有所建树，但与收钱吧不同的是，汇付天下的业务亮点主要是在支付侧与金融侧，如为合作商户提供账户托管、财务管理等账户管理服务；抓住小微商户融资难、流水大等痛点和特点，为其提供信贷、理财、消费分期等金融服务。

事实上，汇付天下的业务模式也是大多数支付公司的发展常态。相对来说，收钱吧的数字化服务更加“剑走偏锋”。但有时候特立独行并不一定是坏事，收钱吧推出的一些特色板块，很大程度上是在培育用户对平台的情感归属，而当用户通过这些功能获得了收益，形成固定的使用习惯时，就很难出现流失的情况了。

可以说相较于汇付天下，收钱吧在经营需求的基础上，进一步满足了商户的心理需求。

数字化浪潮来袭

支付行业还有哪些转型方向？

聚合支付曾经在推动大部分行业数字化转型的过程中起到了重要作用，然而随着各行各业数字化转型程度加深，简单的支付功能已经很难满足商户的全部需求，这意味着支付行业转型已经迫在眉睫。

据智研咨询发布的数据，2020年中国基于聚合支付的中小微商户数字化服务规模占比中，数字化解决方案规模为389亿元，占比78.97%，增值服务规模为103.6亿元，占比21.03%。

可见，在中小微商户的眼中，数字化综合解决方案的需求更为集中和迫切。

与大企业相比，中小微商户的营销能力、拓客能力稍显欠缺，支付企业可以抓住这一痛点推出以商户服务为基础的SaaS定制解决方案。

如汇付天下的“智慧餐饮解决方案”，就是以聚合支付为入口，叠加了点餐小程序、智能收银、自营外卖等增值服务。同时考虑到中小微企业经常会面临人手不够、操作人员专业度不足的情况，采用了“轻量级”操作平台，即微信、支付宝小程序。

收钱吧的智慧门店也是同理，基于主流平台的小程序，智慧门店帮助商家开拓线上订单，招揽新客户留住老客户，既满足操作简单又满足营销功能丰富的要求。

除此外之，不少中小微商户也或多或少面临过采购价格谈不拢、向外拓展不顺等情况。这是因为大部分的商户业务体量相对较少，在产业链中处于相对底层的地位，没有定价权。同时，中小微商户也缺乏大数据分析的条件和能力。因此，支付企业可利用自身优势进行资源整合，通过大数据分析等为商户赋能。

在产业链上下游的支付场景中，常常会存在支付金额大、结算流程复杂和结算周期长等问题，往往需要支付企业介入。这时，支付企业在产业链中承担了桥梁作用，而随着进入产业链的主体数量增多，支付企业在产业链中的位置越发稳固和深入，也拥有了为下游中小微商户对接上游的平台基础。

如汇付天下的“产业链解决方案”，就是通过为各领域产业链客户提供“金融中台”以及“支付后台”，向上触达原材料商，向下触达经销商，打破了产业间的信息孤岛。在这个过程中，汇付天下起到了整合产业间资源的作用。

显然，数字化已成为产业发展的必然趋势。在数字化背景下，支付公司只有提前洞察商户需求，抓紧时间进行转型，才能在支付2.0时代顺利活下来，并继续发展壮大。

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