北交所第一股，来自助听器赛道

听力辅助设备这个百亿级刚需赛道正在诞生隐形冠军。

10月25日，国内主营助听器的企业锦好医疗在北交所精选层正式挂牌，首日大涨43%。锦好医疗是国内主要的助听器出口企业，2020年，锦好医疗出口助听器的销售额占到全国助听器出口销售额的12%。2020年，锦好医疗助听器销售额为1.55 亿元。

锦好医疗虽然凭借北交所第一股的光环吸引了市场目光，但在助听器产业中，锦好医疗还未打入中高端市场。锦好医疗模拟助听器贡献了超过87%的收入来源，销售收入以海外ODM为主，助听器毛利率为48.46%。

在世界卫生组织发布的《世界听力报告》中指出，目前全球五分之一的人听力受损，听力损失影响全球超过15亿人，其中4.3亿人听力较好的耳朵有中度或以上程度的听力损失。到2050年，预计四分之一的人有听力问题，近25亿人将患有某种程度的听力损失，其中至少7亿人将需要康复服务。其中，全球约有11亿名12~35岁的人正面临无法逆转的听力损失风险。

一直以来，国内的高端听力辅助设备市场被进口品牌主导。高端助听器市场六大进口品牌占据了超过90%的市场份额；人工耳蜗市场中，澳大利亚企业科利耳Cochlear一家企业就占据了国内70%以上的市场份额。

这个刚需市场也一直被资本关注，听力辅助设备赛道已经低调地发生多笔重要融资，被多家顶尖投资机构押注。今年9月，小米管理公司瀚星创业投资了一家助听器企业智听科技，持股比例为10%；2020年，人工耳蜗企业诺尔康也获得了高瓴创投和超弦基金的战略投资。

在听力辅助设备市场中，助听器长期由进口主导，除了技术原因外。助听器的消费属性，决定了专业助听器需要经专业验配店销售，传统的渠道同样由进口企业把守。

而今，助听器市场正在被多种趋势重塑。在参与者上，苹果、BOSE等消费品牌的进入让助听器医疗属性减弱；国内众多助听器品牌正在加速技术升级，加大对芯片和算法的研发投入。在渠道上，电商的崛起正在改写行业格局。

听力辅助设备市场正在迎来发展拐点。

国外长出几大巨头，

国内听力市场为何没有想象中大

耳朵是五官中重要的信息接受器官，但听力辅助设备并没有像眼科、齿科这样发展出千亿级别的市场。

一位业内人士表示：“听力辅助并非是一个很暴利的行业，助听器行业70%的成本是在流通环节。”

他算了一笔账，专业的助听器主要的销售渠道是听力验配店，行业内平均一个门店的年销售额约为50万元，除去房租成本、人力成本和进货成本，普通的一家店一年大约只能赚10万元。

限制门店销售额扩大的根本原因在于，听力辅助设备在国内的渗透率还处于非常低的水平。

据 EuroTrak 数据显示，2018 年，大部分欧洲国家助听器产品的渗透率超过了 20%，其中英国、法国等地均超过了 40%，而我国助听器产品渗透率低于 5%。

为什么中国的助听器佩戴率这么低。国内助听器研发生产企业爱听科技创始人李鹏表示，主要原因有三个：

首先是消费观念的不同。助听器的主要佩戴人群是老年人，我国现有的老年群体主要出生在50年代前，和发达国家老年群体对于自身生活水平要求有差异。随着人口老龄化趋势，60年代出生的人将成为助听器消费的主力军，他们对于助听器的接受度和消费能力会更高。

爱耳时代CEO梁琦博士，拥有美国临床听力学博士（AuD），她表示：“很多老年人认为听力衰退是衰老自然现象，重视程度不高，加上缺乏就医渠道，很多老人错过了助听器的最佳干预期。”

第二个因素是助听器的价格太贵。作为消费者在国内买助听器，往往只有两种选择，要么是购买便宜的模拟助听器，但效果很不好，业内人士将这种低端的模拟助听器称为“抽屉机”，使用率并不高，达不到听力保护作用。而专业助听器的价格，平均价格在4000元-5000元一支，进口产品的单价可上万。

梁琦博士也指出，助听器产品的产业链较长，决定了产品单价较高。在欧洲和美国有商业保险和补助来支撑，而国内缺乏完善的补助政策。

第三个因素是现有的销售渠道渗透率太低。专业助听器主要通过门店销售，现有的助听器验配门店全国约有11万个，但主要分布在一、二线城市，很多北方城市的县城里甚至没有助听器门店。而从人口分布来看，中国有55%的老人生活在农村，传统的门店模式无法广泛地覆盖用户。

其中，价格较高和渠道模式以专卖店为主是相关的。助听器70%的成本是在流通环节，由于传统的单店模式销售额太低，无法支撑价格下降。传统的单店模式为了保证毛利率，也更倾向于销售客单价更高的进口助听器产品。

虽然市场规模不同，但在市场格局上，国内助听器市场格局和全球市场差异不大。

全球助听器市场是一个高度垄断的市场，产品以空气传导助听器为主导，全球五大助听器集团占据全球市场接近 90%以上的市场份额，并掌握了助听器最领先的核心技术。一线品牌以高端数字机和定制机型为主，主打线下专业验配销售模式，产品价格较高。

在助听器市场，全球有六大助听器品牌，分别是：德国西门子（现为西嘉）、瑞士峰力(Phonak)、丹麦瑞声达(GN Resound)、丹麦奥迪康（Oticon）、丹麦唯听（WIDEX）、美国斯达克(Starkey)，这6家企业都已经进入中国市场。目前中国助听器市场的市场份额 90%以上由国外品牌占据。

而众多中小企业瓜分了该市场约 10%的市场份额，主要以中低端市场为主，产品价格较低，无需线下验配即可购买。中国人口基数大，中国助听器市场潜力巨大，随着国内助听器行业的逐步成熟与发展，国内本土助听器企业也逐步获得了一定的市场份额，并快速在国际市场占领一席之地。

国内主要的助听器品牌包括以模拟机为主的锦好医疗、中德、沐光助听器，以及主打专业助听器的爱听科技、新声科技、欧仕达等企业。

电商时代来临改变商业模式，

国产企业能否借此崛起

过去，传统的渠道把守下，国产品牌很难从中突破获得较大的市场份额，但电商的出现改写了这一市场格局，在电商渠道下，助听器产品呈现爆发式的增长。

电商曾以一己之力提升了模拟助听器在国内的市场。

助听器根据放大信号的处理方式可以分为模拟助听器和数字助听器。

模拟助听器由半导体基础电子元器件电路组成，采用模拟路线，将模拟信号进行放大处理。国产模拟助听器的价格在100元-300元。

模拟助听器的工作原理是放大声音，不管用户低频高频听力下降多少分贝，它都成倍的放大，这样造成的问题就是本来就能听到的声音放大过大，可能造成听力的二次损伤。

数字助听器采用 DSP 数字信号处理芯片，对传声器采集的信号进行分频段处理，通过 WDRC、降噪、声反馈抑制等算法增强对声音信号的精细化处理能力，达到声音输出的良好效果。

在国家标准上，对于模拟助听器和数字助听器的区分标准是是否采用芯片进行信号处理。但业内人士表示区分模拟助听器和数字助听器的核心区别在于是否有宽动态范围压缩（WDRC），这才是拉开价格的核心。数字助听器的其他核心功能还包括声反馈抑制和降噪。高端的助听器往往还会包含方向性、波束合成等功能。

专业数字助听器能做到合理控制和放大不同频段的声音，区别就是分成几个频段来处理。显然，分20个频段肯定比分2个频段处理来得细致，音质效果也更好。助听器把处理声音的频段称为通道，一般市面上说一个通道就是1000块钱。

在十年前，整个助听器市场细分中，模拟助听器市场整体是在走下坡路。模拟助听器的技术原理是对所有声音都进行放大，使用体验并不好，用户的佩戴时长也并不长，并不能起到听力保护的作用，所以模拟机的所占的比例越来越低。

但在2017年前后，随着电商销售医疗器械政策的放开，模拟机销售量开始呈现井喷式发展。模拟机在电商渠道逆袭的原因一方面是模拟机不用进行线下验配，更适合电商渠道销售。另一方面，模拟机100元到200元左右的价格，消费门槛并不高。

一位业内人士表示：“本来业内一批生产模拟机的企业活得并不好，纷纷都在寻求转型，而电商的出现可以说给模拟机企业又一次生机。”

模拟机的放量可以看作是一个市场教育的过程。

国内助听器产业发展的轨迹应该是第一阶段低价产品先放量，这个阶段主导的产品是模拟机或非验配的数字机。随着大部分用户有了使用体验后，第二阶段用户对于品质的需求会提升，国内的助听器市场会回归到以中高端数字助听器为主。

在美国，2021年10月19日，FDA也颁布了一项具有里程碑意义的提案，要求建立一个新的非处方（OTC）类别的助听器，产品可通过非处方渠道购买，例如药店、网络和邮购等渠道，无需通过授权人士进行销售。此举将有助于打破垄断，促进更多企业参与进助听器产业中，改善数百万美国人获得助听器技术的机会并降低其成本。

可以预见助听器未来的销售渠道将更加多元化，验配中心、药店、电商都有机会成为销售渠道。

新浪潮下，国内企业如何应变？

在新的市场浪潮下，国内企业如何应变。动脉网发现有三大趋势。

首先掌握核心技术，降低产品成本是大势所趋。正如前文提到，限制国内助听器市场规模的主要因素之一是价格，谁能够将价格打下来，无论是对于传统渠道还是电商渠道都更有优势。而过去价格居高不下的原因在于，助听器的主要零部件是由跨国集团掌握。助听器从模拟机到数字机转化过程中，核心技术门槛有两个：芯片和算法，国内大部分企业都需要外购这两大核心元件。

以锦好医疗为例，目前锦好医疗的数字化助听器芯片主要通过外购。2020年锦好医疗加大了对芯片和算法的研发投入，2020 年 8 月，公司新设控股子公司湖南芯海聆半导体有限公司，主要致力于助听器芯片及相关算法研究。若成功实现自研芯片，芯片成本将降低至采购模式下成本的三分之一左右。

在芯片和算法的掌握上，国内爱听科技实现了自主研发芯片和算法，并且实现产品化和商业化。

第二大趋势是有企业开始根据市场需求调整产品设计，发力电商渠道，抓住电商渠道消费升级的机会。以爱听科技为例，爱听科技正在将专业的数字助听器改造成为适合电商销售的产品。爱听科技把听力计的功能整合到助听器中，用户买了助听器后可以和手机APP相连，通过简单的交互完成听力检测获取听力图，APP可以根据听力图完成自动验配。如果自动验配未能很好地满足用户需求，用户也可以申请一键远程，远程专家来进行一对一验配。

第三大趋势是发力海外市场，国内市场竞争激烈，也有企业在海外市场掘金。我国助听器行业的生产能力不断提高，行业总体保持净出口的态势。中国助听器的出口数量反映了国际市场对于国内企业生产的助听器的需求，根据 Wind 的数据，中国助听器的出口数量从 2014 年的 1,001.40 万个增长至 2019 年的 1,831.23 万个，出口数量增长82.87%，年平均复合增长率为 12.83%，助听器的出口数量总体保持较快增长的趋势。

锦好医疗产品主要以海外销售为主，业务遍及欧美、南美、中东、南亚等 90 多个国家和地区，海外销售收入占主营业务收入的比例超过 80%。2020 年，锦好医疗助听器出口销售数量占全国境内助听器出口销售数量的比例超过 12%。除了锦好医疗外，国内另一家以外销为主的助听器企业还包括新声科技。

当然，值得一提的是，这三大趋势并非孤立，国内助听器企业往往是多点布局。

医疗属性减弱，助听器朝着消费品集成

从全球助听器产业发展趋势来看，未来，助听器产品还将如何进化？

现有的产品创新主要集中在两大方向上，首先是算法创新。如何实现更好的降噪，反馈抑制做得更好，压缩后的语言识别率更高、基于双耳的语音处理算法合成、宽动态压缩频率的通道数目更高、在复杂环境下根据不同信噪比来进行方向性合成等算法层面的创新。

在这个方向上，海外，红杉资本在海外投资了AI助听器企业Whisper，Whisper使用了 AI 技术，对助听器进行了声音功能处理。它可以跟随环境的变化，实时调整佩戴者所能听到的声音。

第二大创新方向是功能类的创新，包括和手机互联，基于手机互联衍生一些功能，包括和可穿戴设备结合，比如说把心跳、血压、心率监测结合到助听器中。

在这一方向上，已有多家消费品牌开始参与到助听器的研发生产中，包括苹果、BOSE等品牌，它们的进入不仅会淡化佩戴助听器的耻辱感，同时也意味着助听器行业将更加多元化。

除了助听器外，人工耳蜗赛道也同样值得关注，根据华经产业研究院发布的《2020-2025年中国人工耳蜗行业市场运营现状及投资方向研究报告》，2013-2017年，中国人工耳蜗行业市场规模从22亿元人民币增长到55亿元人民币，年复合增长率为25.7%。

根据最近一次残疾人抽样调查，听力残疾有2780万，需要植入人工耳蜗的重度和极重度听障患者300万，文献报告每年新生儿听力障碍发生率1-3‰，据此估算，我国每年植入人工耳蜗手术在1.5万台左右。

人工耳蜗比起助听器的研发门槛更高，国内人工耳蜗的企业大大少于助听器企业。在人工耳蜗这个高壁垒雪厚坡长的赛道，国产企业诺尔康市场达到20%。

我国的听力辅助设备行业仍处于起步期，可以预见，在下一个十年，随着国内助听器企业掌握了核心技术，建立了品牌认知，助听器销售渠道更加多元，人工耳蜗国产替代加速，听力辅助设备将迎来发展黄金时代。

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