牙博士冲刺港股：一颗牙的争夺，5000亿的战场

“民营牙科诊所是不是不太正规？”

在经过十余年的发展后，中国民营牙科诊所，仍存留着这样的印象。但从需求端看，随着老龄化问题的加重，以及老一代人对牙齿健康的不重视，越来越多的缺牙、掉牙现象正在簇拥着他们带着疑虑走进牙科诊所。

很重要的原因是，去正规的三甲医院补一颗牙，价格惊人，动辄就是一辆小汽车的价格，让医院医生也会劝缺牙严重的老人去民营诊所询价。

时至今日，民营口腔诊所已经走到了一个新的阶段：资本看好、市场广大、且运营走向正规。巨大的机会之海中，出海捞鱼的人数量越来越多。

近日，牙博士医疗控股集团股份有限公司公布招股说明书，拟在香港主板上市，保荐人为中金公司和中信建投国际。

在华东地区称雄的牙博士，也来了。

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年入8亿

牙博士为何着急上市？

牙博士是谁?

这家从事口腔种植服务、正畸服务及综合牙科服务的企业已经成立11年，在华东地区颇负盛名。根据灼识咨询报告，就2020年的年收入而言，公司是华东地区规模最大的中高端民营连锁口腔医疗服务提供商、第二大民营口腔医疗服务提供商，也是江苏省第一大的口腔医疗服务提供商。

根据牙博士的招股书显示，牙博士已经连续3年盈利。事实上，业内一直有金眼、银牙、铜骨的说法。早在十年前，爱尔眼科为首的一批企业率先抓住了民营眼科连锁医院的风口，近几年，老龄化的加速让市场将目光集中在牙科上。牙齿领域所涉产业链很长，不仅涉及上游的耗材、中游经销，还有下游的口腔服务。

近几年，越来越多的资本方，将重金投入到口腔服务领域，截至目前，牙博士披露了两轮融资，天使轮在2017年完成，投资方为北京中金泰安和宏鼎投资，而最近一轮股权融资就在今年5月，投资方包括元禾控股及招商资本，这也是IPO前的最后一轮融资。

从2010年成立，直到2017年才进行天使轮融资，一个很重要的原因是，牙博士并不差钱。

不同于TMT、芯片、科技等项目，牙博士这类牙科诊所，有着高毛利和强现金流。

从营收看，2018年-2021年上半年，牙博士分别实现营收6.32亿元、8.71亿元、8.35亿元和5.07亿元，即便是2020年受疫情影响，营收也仅是小幅下降，赚钱能力不弱。今年上半年有强势回归之势。

除了2018年亏损390万元之外，2019年-2021年上半年，牙博士均实现盈利，分别录得经调整净利润2360万、8530万和6160万元。

为何口腔如此赚钱？

原因在于高昂的毛利率。事实上，对于民营牙科而言，成本的大头主要是医生工资、房租，近几年国产耗材类企业的兴起，已经让原材料价格逐渐降低，但患者仍然觉得看牙很贵，这就是牙科门诊“赚钱”的关键。

如此赚钱的生意，牙博士为何此时急于上市？

在资本市场上，已经诞生了“牙茅”——通策医疗。该公司发布了2021年第三季度报告显示，今年前三季度，通策医疗实现营收21.36亿元，同比增长44.16%；实现归母净利润6.2亿元，同比增长55.09%；实现扣非净利润6.08亿元，同比增长56.69%。从营收规模看，牙博士距离通策医疗仍有一定距离。如果登陆资本市场，在资金上，牙博士势必将得以补充，借此更快的跑马圈地，扩大规模。

另外，通策医疗近日因集采传闻股价暴跌，二级市场开始保持观望，更多的人开始理性的看待牙科赛道，牙博士前景广阔，但再不上市，或许很难得到一个更高的市场估值。

更需要关注的是，这个逐渐热闹的赛道，已经有更多掘金者举着钞票杀入，再晚，竞争或许将更为激烈。

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一颗牙的争夺战

中国人对牙齿的重视程度正在增加。

牙齿矫正（正畸）近年来在国内大有火爆之势，根据灼识咨询数据，中国正畸案例数目已经由2015年的160万例增长值2020年的310万例，复合增速达13.4%，并预计将在2030年达到950万例。

年轻的消费者关注牙齿美容、老年人开始面对牙齿脱落问题，壮年的家长们在消费能力逐步提升后，对孩子的牙齿矫正问题也愿意付费。

需求之外，还有行业高额利润的诱惑。

时代天使上市前的招股书曾披露一组惊人的数据，2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士毛利率分别为52.7%、53.8%、55.5%和54.7%，坐实了一颗牙的“暴利”。

有需求，又存在赚钱的巨大空间，一颗牙齿的争夺战已经拉响。

据时代天使招股书披露，中国正畸市场由2015年的34亿美元增至2019年的73亿美元，复合年增长率达到了20.7%，并且有望于2030年达到296亿美元，2019年至2030年的复合年增长率预计为13.6%。

隐形矫治市场规模由2015年的2亿美元增至2019年的14亿美元，复合年增长率为56%，并有望于2030年达到119亿美元，2019年至2030年的复合年增长率预计为21.5%。

在种植牙方面，中国种植牙占全球的市场份额仅为1%，而欧洲是47%、北美28%、亚太（不含中国）15%，彼此之间的市场份额差距悬殊。

正畸和种植好似个黄金坑。据悉，正畸价格为5000-40000元/颗，种植牙价格为5000-20000元/颗，其客单价高于普通的拔牙、补牙。

牙博士招股书显示，其收入主要来自于种植服务、正畸服务及综合口腔服务三个部分。种植服务的收入由2018年的2.54亿元增长至2020年的3.56亿元；正畸服务收入也由2018年的1.62亿元增至2020年的2.08亿元；综合口腔服务的收入由2018年的2.16亿元增长至2020年的2.71亿元。

“美国的牙医和律师是最有钱的两个职业。”在过去几年美国媒体评出的最佳职业 Top100 中，牙医每次都名列前茅。未来，伴随中国经济进一步发展，中国消费者势必也将更多花销投入在牙齿上。不过，是金子，大家都想挖。

业内的民营连锁口腔医院众多，已经跑到头部的也不少。

根据胡润研究院联合华医研究院发布的《2020中国10强民营连锁口腔医疗服务机构》，泰康拜博口腔、通策医疗、美维口腔医疗、欢乐口腔、摩尔齿科、极橙儿童齿科、佳美口腔、马泷齿科、瑞尔齿科、咿呀口腔入选前十。

截至2020年以收入及市场份额计算，牙博士在中国中高端民营口腔服务提供商中排名第二，份额为5.9%。牙博士的优势也并不大。排名3~5位的公司也紧随其后，市场份额均达到了4.9%、4.4%，差距并没有被拉开。

如此激烈的竞争，牙博士未来的路还很长。

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重度依赖江苏省

扩展面临“红海”

除了竞争已经白热化之外，牙博士当前需要面临的问题还有不少，首当其冲的就是地区的突破。

据招股说明书显示，牙博士在华东地区共运营31家口腔机构，覆盖苏州、南京、上海及温州等一线及二线城市。其中，苏州分布的数量最多，为19家。华东地区累计服务人次约430万、累计服务患者量近100万名、正畸量近47000 人，完成近68000例种植牙手术。

财报显示，牙博士在江苏省的收入由2018年的5.44亿元增加至2020年的6.47亿元。其他地区收入由2018年的9678万元增至2020年的1.88亿元。2021年上半年，牙博士仍有高达75.3%的收入来自于江苏省。

超过半数机构在苏州，主要营收亦在江苏的牙博士难以摆脱对江苏地区的依赖。

一直以来，牙科行业呈现分散状态，集中度很低。不仅是牙博士，作为行业龙头的通策医疗也是如此，其营收和净利润主要来自于大本营浙江省，省外业务的占比较小。截至今年前三季度，浙江省内的收入占总收入的比例依然超过了90%。

想要突破自己的优势地区，将成功复制到全国，不仅需要有更强的体系和管理能力，还需要有更强的团队。

民营牙科由来已久，大多数都是口碑传播。医生凭借技术一传十、十传百，从而在某一地区形成优势。也就是说，民营牙科诊所，对医生的技术要求很高。

牙博士招股书显示，其专业医疗团队主要由373名经验丰富的牙医组成，其中主治医师以上(包含)职称人数为98 名，副主任医师职称以上(包含)人数为15 名。而牙博士想要走出华东，这不足400名牙医显然是不够的。

目前，中国每百万人口牙医比在100人左右，远低于发达国家每百万人口牙医比500—1000人；其次，随着目前国内行业竞争加剧，导致医疗人才更加分散，个体户、夫妻店等诊所大量存在。

以口腔正畸医生为例，要培养一名成熟的正畸医师培养需要8-11年，全国每年正畸专业研究生仅有250人。不考虑再教育，这250人，面对的是全国的三甲医院和民营机构的争抢。

也在一定程度上就造成了很多民营医院的牙医，并不具备成熟的技术，牙博士近年来也因这一问题，产生了不少纠纷。

招股书显示，牙博士共牵涉13起医疗纠纷，其中12起通过向患者支付合计约40万元的赔偿和解。截至最后实际可行日期，牙博士尚存一起涉及正畸服务的未决医疗纠纷。

而除医疗纠纷外，牙博士旗下诊所还曾多次因医疗行为不规范等原因被行政处罚。比如，去年，张家港牙博士因使用不具备相应资质的员工从事放射治疗工作，被监管部门警告并处以罚款4000元。

深陷医疗纠纷之外，牙博士原技术总监出走创业，据了解，2014年魏谋达在第四军医大学口腔医学博士毕业后，成为牙博士口腔全国连锁集团技术总监，并在第六次全国BITC种植大赛总决赛中荣获奖项，是湖南省唯一一位获得种植学科最高级别大赛奖的医生。

2017年，魏谋达在湖南创立了雅贝康口腔，并在隆回打造了第一家门店。

更加激烈的“红海战”，牙博士也将面对更多的挑战。

从行业发展看，牙博士的未来可以想象，除了种植和正畸，儿科和综合口腔服务也将帮助牙博士实现更好的增长，但在此之前，牙博士还需要从人才、运营效率等多个方面提升自己。毕竟，牙科是个依靠口碑传播的商业模式，一旦口碑下滑，就很难再大步前进。

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