银行理财子公司销售规范出炉

商业银行理财子公司作为资管行业的重要参与者，一直备受关注。在《商业银行理财子公司管理办法》实施2年后，近日，中国银保监会发布关于《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)公开征求意见的通知，在延续银行理财此前销售要求的基础上，对理财子公司的产品销售做出进一步明确。

记者注意到，《办法》主要厘清了理财子公司和代销机构的销售责任。银行理财子公司是理财产品的设计发行方，主要责任是明确“是什么产品”“由谁来卖”“如何管理卖方”;代销机构面向投资者实施销售行为，主要责任在于“卖什么产品”“卖给谁”以及“怎么卖”。

记者近日走访北京地区多家银行后了解到，目前各家银行已接到上级通知，正在开展相关整改工作。

销售理财产品须持牌经营

2018年4月份，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(以下简称“资管新规”)正式公布，为我国资管业务稳健发展奠定了基础、指明了方向。作为资管新规的配套制度，2018年9月份，银保监会公布《商业银行理财业务监督管理办法》(以下简称“理财新规”);同年12月份，银保监会公布《商业银行理财子公司管理办法》(以下简称“理财子公司管理办法”)。

不过，上述规章制度对理财产品销售管理的规定较为笼统且分散，全面性、适用性和可操作性都存在不足。“《办法》的制定和出台，深入落实了资管新规、理财新规和理财子公司管理办法等制度规则。”中国银保监会有关部门负责人表示，充分借鉴国内外资管产品销售已有的成熟监管标准和实践经验，针对银行理财子公司的特点，对理财产品销售机构、销售渠道、宣传销售文本、销售人员管理等方面进行了详细规定，明确责任，加强规范，补足了理财子公司理财产品销售管理的制度空白。

麻袋研究院高级研究员苏筱芮在接受记者采访时表示，《办法》的定位主要是作为理财子公司管理办法的配套制度，针对的产品为非保本的银行理财子公司产品，落脚点在“销售”，对销售渠道、销售流程、销售人员等理财子公司相关业务的销售管理进行了全面而系统的规范，有利于理财子公司业务平稳、健康发展，对保护金融消费者权益将起到积极作用。

目前投资者购买理财产品的渠道主要包括银行营业机构、券商和互联网平台，在《办法》落地后，未来的银行理财产品，该在哪里购买?谁有资格销售呢?为此，记者根据《办法》的规定，对投资者较为关注的话题进行了梳理。

《办法》明确规定，未经金融监管部门许可，任何非金融机构和个人不得直接或变相代理销售理财产品。这一点被认为是将来理财产品代理机构必须持牌经营，互联网平台和其他专业机构暂时无法获得代销资质，因此将失去代理销售理财产品的资格。这也是继互联网平台相继下架银行存款产品后，监管层对互联网平台的代理行为做出的进一步规范和约束。

什么机构可以销售理财产品?《办法》将理财产品销售机构分为两类：一类是销售本公司发行理财产品的银行理财子公司;一类是接受银行理财子公司委托，销售其发行理财产品的代理销售机构。

苏筱芮认为，此次《办法》对代理销售渠道进行了规范，目的主要有两个。一是增强银行子公司的独立性，提升银行营业网点和电子渠道等自营渠道的获客能力;二是从源头把控销售风险，避免不当销售、诱导销售等行为侵害金融消费者的权益。

不过，《办法》预留了制度空间。银保监会有关部门负责人表示，下一步，将根据银行理财产品的转型发展情况，适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构。

买卖双方行为须记录和回溯

投资者关注的另一个话题是，今后购买理财产品要通过什么渠道?这项规定对购买银行理财产品会有哪些影响?

《办法》规定，理财产品销售机构可以通过营业网点销售银行理财子公司的理财产品，也可以通过官方网站、移动金融客户端应用软件(手机银行APP)等自有的电子渠道销售理财产品。

对于通过营业网点向非机构投资者销售理财产品的，《办法》要求理财产品销售机构接照监管规定实施理财产品销售专区管理，在销售专区设置明显标识，并对每只理财产品销售过程进行录音、录像。办法还规定，除非与投资者当面进行书面约定，风险评级为四级以上的理财产品应当在营业网点进行销售。

对于通过官方网站、手机APP等电子渠道向非机构投资者销售理财产品的，《办法》要求理财产品销售机构积极采取有效措施和技术手段完整客观记录营销推介、产品风险和关键信息提示、投资者确认和反馈等重点销售环节，确保能够满足回溯检查和核查取证的需要。

此外，《办法》还解决了理财产品的适用性难题，即“卖给谁”的问题。《办法》进一步明确了理财产品销售的适用性责任和义务，明确在销售理财产品前，对理财产品和投资者进行风险评级评估是必要的程序。更重要的是，对于理财子公司与代销机构对同一理财产品或投资者出现风险评级不一致的问题时，理财产品应以二者评级孰高、投资者风险承受能力评级孰低为准，切实保护投资者权益。

银保监会有关部门负责人表示，强化销售过程中买卖双方行为的记录和回溯，有利于在出现争议时厘清投资者与银行理财子公司、代理销售机构之间的责任，保护各方合法权益。

多家银行加强理财销售人员培训

记者近日走访了北京地区部分银行网点。多家银行工作人员表示，“关于理财产品销售方面的新规，我行已经开展相关整改工作。”

其中，一家国有大行的内部负责人对记者表示，目前具体到支行网点，主要修订了理财协议、客户须知、产品说明书、风险揭示书，部分产品进行划转并张贴了变更产品负责人的公告，对存量产品在划转期间进行客户通知。同时，对理财销售人员进行了更新培训。

在另一家国有银行网点，记者以客户身份了解了一下该行理财产品的销售情况。当记者表示要购买理财产品时，客户经理告诉记者，根据规定需要到“理财专区”进行购买。在购买过程中，理财经理会向客户提示风险，并表示要进行录音、录像。

记者获悉，《办法》从机构和员工两个层面分别对理财产品销售人员提出了管理要求。

首先，在机构层面压实责任，要求理财产品销售机构建立健全上岗资格、持续培训、信息公示与查询核实等制度，并有效执行。未经理财产品销售机构进行上岗资格认定并签订劳动合同的，任何人员不得从事理财产品销售业务活动。《办法》还要求理财产品销售机构对所有销售人员信息进行登记和公示。其次，在员工层面强化约束，要求销售人员在向投资者宣传销售理财产品前，进行自我介绍，并告知信息查询和核实渠道，便于投资者查询核实，防止伪冒身份和虚假宣传。

同时，《办法》规定了销售机构和销售人员的18条禁止性行为，包括误导销售、虚假宣传、与存款或其他产品进行混同、强制捆绑和搭售其他服务或产品、诱导投资者短期频繁操作、违规代客操作、强化产品刚兑、私售“飞单”产品等。

苏筱芮分析称，《办法》对销售机构、销售人员等主体划出“红线”，为销售机构及销售人员的展业提供了明确参照，在今后的相关产品销售中，不得通过损害消费者权益等方式来触碰“红线”。否则，将按照《办法》的规定予以严惩。(记者 彭 妍)

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