天天速读：直击科学家与投行battle现场

年后返工的*天，赵一申（化名）博士很早就起床了，但与往常先看学术文章不同，这天早上，他选择先打开手机，并在朋友圈转发了一条新闻。而在另一边，与赵博相距千里之外的张萧然（化名）也做了同样一件事，只不过他的身份是投资人。

事实上，两人转发的是一条融资新闻，其内容是一家聚焦于脑科学的初创企业完成了天使融资，而之所以会让赵博和张萧然同时转发，是因为双方都在这次融资事件中扮演了重要角色：赵博是国内脑科学领军专家之一，同时也是这家融资企业的创始人；张萧然是资深投资人，近一两年开始关注早期医疗，赵博的项目一直都是他在跟。

但两人的故事远不是一篇融资新闻就可以讲清楚的，从最开始的“相敬如宾”，到中间的利益权衡，再到最后的敲定合作，这里面包含了作为科学家的赵博和作为投资人的张萧然共同的焦虑和成长，再加上2022年科学家创业热潮与医疗行业寒冬相互冲击的大环境，“焦虑”和“成长”在此刻显得比以往更有意义。

(资料图片仅供参考)

那么，这个故事要从何说起呢？

01、一场有“预谋”的初次相遇

2022年，受疫情管控等多方因素的影响，整个医疗行业都呈现出低迷态势，但一提到科学家，大家的热情似乎又可以瞬间被点燃，所以“VC疯抢科学家”、“VC堵在高校门口”并不是夸大其词，而是大势所趋。

这其中的核心逻辑是：中国医疗产业跟随性创新已接近尾声，原始创新及成果转化开始取而代之，成为当前中国医疗产业的主题。而要发力原始创新，大家都很有默契地将筹码压在了科学家身上。所以近一两年，一股“科学家创业”浪潮不断地在医疗行业掀起波澜。

而在这股浪潮之中，赵博和张萧然都毫不意外地被卷了进来。赵博是国内头部院校的专家，所聚焦的脑科学是当前行业的热门赛道，再加上技术*，所以很受资本市场关注。张萧然作为早期投资人，本身就有覆盖科学家的KPI，所以自然不会“放过”赵博。但不同身份的两人想要相遇，张萧然还需要更主动一些。

为了与赵博取得直接联系，摆在张萧然面前的有两种方式：*种是比较常规的，即发邮件，或者是通过朋友引荐；而另一种不常规的就是“蹲点”，即在科学家可能出现的场合去创造偶遇的机会，比如有的投资人甚至会为了和科学家聊两句，专门买张机票，在候机厅聊半小时再出来。

好在当时的赵博还不是很“抢手”，所以张萧然也不用做“太出格”的事，通过几个朋友“传话”便在一天之内加到了赵博的微信，两人先是在线上进行了简单沟通，随即就约定三天后在线下见面。而为了避免尴尬，从敲定见面时间的这一刻开始，两人都要为初次相遇做一些“准备工作”。

作为投资人，张萧然*件事就是看赵博之前发的文章；然后就是去调研赵博所在领域的行业情况，比如赛道当前的发展趋势、未来还有哪些机会、最核心的痛点是什么、行业内对标企业的情况等等。因为脑科学是近一两年才火起来的赛道，所以张萧然要在调研的过程之中准备和学习不少东西。

在了解完技术和行业情况之后，最后一件事就是弄清楚赵博当前最核心的需求是什么，比如融资、团队搭建、产品获批等。如果做好了这一点，将会很快和赵博建立信任关系。当然，如果还有多余的时间，张萧然也会去看看赵博的“花边新闻”，比如赵博之前的求学和工作经历，甚至是关注到其是否有配偶，以及配偶的基本情况。

而在另一边，不同于张萧然的老练和井井有条，赵博因为是*次见投资人，所以“准备工作”相对做得生疏。他把之前关于项目的汇报材料拿出来稍微改了一下，并重新准备了说辞，而为了让自己显得更“上道”，赵博还特意请教了之前有过融资经验的同事。

但这一请教，问题就出来了。同事告诉赵博，和投资人聊天，千万不要搞得像上课一样，技术当然很重要，但他们更想听你的商业计划，因为创业的目的是挣钱，是创造市场价值，这与做科研纯粹追求技术创新是完全不一样的逻辑。

赵博将同事的建议听了进去，在与团队成员讨论之后，他在原有“纯技术”的项目资料上加入了不少商业元素，并委托学生将之前的文字资料转化成了精美的PPT，一切看起来都有模有样。

但除了打磨自身，赵博也对张萧然所在的机构进行了调研，重点了解其过去投的项目以及当前重点在跟的一些方向，并就张萧然可能会提的问题拟了很多预想答案。

当一切准备工作就绪，双方能做的就是耐心地等待着对方的到来。

02、话里话外的互相试探

终于到了见面的这一天，张萧然忙着赶早班机，而另一边的赵博则忙着打理自己，因为长期泡在实验室，基本也不怎么见外人，所以赵博平常都穿的很随意，T恤、运动裤加拖鞋是常态。但为了见投资人，赵博特意理了头，并穿上了很久都没穿的西装。

终于到了约定见面的时间，张萧然提前来到了赵博所在学校的门口，但因为疫情管控，他只能站在门口等着赵博下来接人。很快，赵博就来到了门口，短暂寒暄之后，在从门口走向实验室的这一小段路，张萧然就已经开始行动了。

他先是问了问赵博最近的工作，之后便开始进入正题，重点问了下所在学校对于成果转化的相关政策，以及对于科学家创业的态度，因为这关乎着后续将赵博从学校拉入产业界的难易程度。

进入实验室后，赵博简单介绍了实验室的基础设备以及团队成员，之后两人便进入会议室开始进行“一对一”面谈。率先开场的是赵博，他按照“约定俗成”的逻辑，从技术本身的创新性与价值，讲到了产品后续的商业化路径与融资计划。

赵博在台上讲着，坐在台下的张萧然当然也没闲着，在整个过程之中，他的大脑一直都处于飞速转动的状态。一方面是脑科学本身就很前沿，当前的相关资料比较少，而赵博是这方面的专家，讲得内容很专业，即便最后没有合作，但也能学到不少东西；另一方面则是可以更直观地了解赵博以及其项目的进展，同时，他也要思考接下来要提问的问题。

在问答环节，张萧然把憋了很久的问题开始一个一个向赵博输出。他首先从技术角度出发，从技术的实现路径和逻辑进行了提问，并且还问了下当前的实验数据，重点关注其数据的扎实性和规范性。通过这些问题，张萧然可以判断赵博对于技术底层原理的掌握程度以及技术本身的创新性。

技术这关过了之后，张萧然第二阶段的问题则聚焦于技术的归属以及股权分配。这一点至关重要，因为如果技术归属并非赵博所有，而是学校或者其他人，这必然会为后续的利益分割和商业化带来诸多麻烦。

如果前面两点都没问题，接下来就该讨论技术可能的应用场景和未来的市场空间了。在这一阶段，张萧然会重点关注技术与临床需求的结合，以及目前的一些进展情况，同时也会关注其商业路径的合理性。

问完“技术”，张萧然最后将目光放在了“人”的身上。一方面是作为技术牵头人，赵博对于创业到底有多大的意愿，以及如果以“创业者”的身份进行衡量，赵博是否具备相关的核心能力；另一方面是赵博背后的团队，这个团队在关键位置上是否已搭建完毕，以及在赵博不具备出来创业的前提下，有没有一个技术经理人的角色来负责企业的运营。

与张萧然一样，赵博也有一些疑问希望在张萧然口中找到答案：一方面是自己作为技术持有者，在企业所站的位置以及得到的利益，换句话来说，就是赵博自己对于企业的控制有多少，以及企业的估值和股权分配是怎样的；另一方面是投资机构对于赵博在未来的扶持力度到底有多少，这不仅仅是钱的问题，还有技术的研发和市场化，以及团队的搭建等等。

对于张萧然来说，回答这些问题并不难，虽然进入早期医疗市场不到两年，但在行业热度的推动之下，作为早期投资人的他也已经线下见了近300位科学家，这种类似的问题已经回答过几百遍了，因此面对赵博的提问，他只需要思考，如何回答才更能打动赵博。

第二个关于“投后赋能”的问题显然是一个机会。赵博作为科学家，前期一直都活跃在学术圈，所以对于产业的认知相对薄弱，并且其作为创业者的复合型能力当前也还不够，再加上人才资源、市场资源的匮乏，现阶段会很依赖投资人的支持。另外，脑科学是一个刚刚起步的热门赛道，行业竞争本来就激烈，所以技术*只是前提条件，是否跑得快、跑得扎实才决定了赵博能否在一众科学家之中脱颖而出。而在这个过程之中，作为“共同创业者”，投资人就起了非常关键的作用。

张萧然所在投资机构很早就意识到了这一点，所以这些年，机构一直在拓宽服务边界，现阶段也已建立起成熟的投后服务体系，能为科学家提供技术研究、团队搭建、产品审批、市场推广等多个方面的支持。而作为投资人的张萧然也没闲着，一方面是要更懂技术，另一方面也在培养自身的投后服务能力，把自己努力变成“技术经理人”的角色。

在经过一番相互的“明察暗访”之后，两人基本都已心满意足，所以很有默契地从紧绷的神经抽离出来，开始愉快地讨论一起吃饭的问题，这也预示着此次初次相遇要告一段落了。

03、故事要继续，还是到此为止？

一切故事都要有个结尾。当两人站在实验室门口告别的那一刻，两人都不知道此次见面是两人未来多次见面之中的*次，还是最后一次，因为这取决于两人后续共同的选择。

一般情况下，这个选择通常有三种选项：一是双方都没看上眼，所以很默契地就此别过；二是某一方选择了拒绝，通常情况下，投资人更有经验；三是双方都看对了眼，还需要再经历一段时间的“纠缠”。

从最后的结果来看，赵博和张萧然显然是属于第三种，但这中间还是有一些有意思的故事。

事实上，在走出实验室之后，作为投资人的张萧然心里已经有了大致的答案，但他还并不能立马做决定，还需要回去和团队再进行更全面的衡量。毕竟脑科学虽然前沿，赵博的技术也很好，但能否在市场之中兑现价值，还需要寻找一些关键数据去佐证。

与张萧然的坦荡不同，聊完之后的赵博反倒有一些焦虑：他觉得自己并没有很好地把技术优势说清楚，也没能很好地回答投资人的问题，而且再经过与张萧然的一番“battle”之后，他对于自身技术也不再像从前那么乐观，并开始思考后续的研究和技术未来的走向。

但除了焦虑，赵博还有惊讶。一方面是感叹投资人的准备工作做得细致；另一方面也感叹投资人对于技术的理解之深，在聊的过程之中，张萧然甚至可以在学术上与赵博进行交流。除此之外，赵博对于创投也有了更多的理解，在他原来的认知之中，投资人要投一个项目，并不会很复杂，只要看对了眼，回去拿完钱投了就是了。

但事实并不是如此，尤其是在2022年医疗行业一级市场整体低迷的情况下，投资人想要拿钱并不容易。所以在过去一年，作为投资人的张萧然“拒绝”了很多科学家，但如何体面的拒绝，这对投资人来说是个学问。

一般情况下，张萧然的“拒绝说辞”大致会涉及这样几个环节：先是感谢科学家能抽出宝贵时间和他交流，并表示他在这个过程中学到了很多，然后会夸赞科学家的技术，而在这之后就开始进入拒绝阶段，最体面的理由是“科学家当前的需求，我们还无法满足”，最后是希望和科学家保持联系，后续有机会再合作。

但对于一些比较开明的科学家，张萧然的“拒绝说辞”就不会像上面那么官方，而是会明确指出科学家现阶段存在的问题，并还会提出可行性的建议。但这并不是常态，大多数情况下，张萧然更习惯用体面的形式来表达拒绝，因为这一方面可以照顾到科学家的自尊心，另一方面也可以维护好与科学家的联系，毕竟现在没看上，不代表未来没有机会。

04、美国VC也会“蹲点”科学家吗？

了解完国内，我们再把目光聚焦到医疗创投市场极其活跃的美国。在这片土地上，科学家与投资人究竟是怎样的一种关系，他们又是如何交流的，和国内是否会不一样。

为此，我们找到了深透医疗创始人宫恩浩博士。他是一名来自斯坦福的连续创业者，2017年，他创立了深透医疗，一年后，该企业成为*个AI影像产品获FDA认证、并登陆美国市场且拥有中国背景的医学影像企业。2022年11月，深透医疗完成了数千万美元的B轮融资，获得了中 美多家头部资本青睐。

在宫恩浩看来，中 美科学家和投资人*的不同就是背景上的差异。美国科学家在成长的过程中基本上都接触过商业学的课程，且与产业界的距离也相对更近；美国投资人则与国内有一些相似之处，现在基本都是技术出身，但与中国不同的是，在美国投资人的队伍之中还有很多创业者。

正因如此，美国科学家和投资人的关系会更纯粹，并不太可能出现“投资人围堵科学家”的场面，双方都在过去漫长的battle过程中形成了一些默契。

比如对于技术的理解，双方都认为，最新最前沿的科研技术，并不一定代表它就能在产业中产生价值，而是当这个技术能与临床需求充分契合，最终衍变成创业需求时，它才是真正具有可转化的价值。

沿着这个逻辑，美国科学家开始与投资人互动的时间节点，基本上都是在技术真正需要转化的时候。此外，美国科学家和投资人一致达成的逻辑是，技术转化一定是以科学家为主导，而并非投资人。所以，“被迫营业”在美国创投市场不太可能发生。

但这并不代表美国科学家对于投资人没有依赖，除了资金，他们更看重投资机构对于整个行业的理解，以及是否具备技术转化的经验。

与美国科学家的理性不同，美国投资人则会相对疯狂一些。这是因为他们并不期望所有被投项目都能成为行业独角兽，而是将宝压在其中的一两个项目，毕竟这一两个项目能成功，就会对基金产生回报。所以在美国，只要技术的想象空间足够大，即便它只是一个idea，或者只是一个专利，不少投资人也敢下注。

但美国投资人也不是只有疯狂，他们更多的还是理性的一面。前面提到的对于技术和产业的理解，以及重视科学家在技术转化过程之中的价值是一个方面，还有一点是，他们对于科学家以及其背后团队的重视。

对于美国投资人来说，他们并不是很看重科学家的title到底有多高，而是更关注科学家能否“AII IN”；另外一点则是科学家要对技术所在领域有更深层次的理解，包括应用层面的理解和痛点的理解等。最后就是站在科学家背后的团队，他们一定是专业的，并且有很强的执行力，同时也要有共同的目标。

整体来看，相对于当前中国科学家与投资人还不太平衡的关系，美国科学家和投资人会更像是一种“交易”，双方基本都站在了同一高度，而且只有当双方都有“买卖意愿”的时候，才会去接触，并且都是充分遵循“市场规则”。

05、写在最后

可以明显感受到的是，我们当前正站在中国医疗创新*的时代，一方面，不少科学家在政策的激励之下开始走出实验室，不断地向产业靠近；而投资机构也基本达成共识，近一两年都在向早期医疗延伸。

但在热闹之中，也有一些挣扎，最关键的原因是科学家与投资人当前还存在极大的信息偏差，所以在沟通上会造成很多不必要的浪费和消耗。在动脉网此次采访的科学家之中，就有一位在创业的前半年，线下见了超百位投资人。

但这些都是正常的，毕竟我们的医疗创新才刚刚迈入起步阶段，势必要有一个过程，但无论如何，科学家和投资人在当下都应该达成一些共识，例如对于技术的理解，并非是要关注技术本身，而更多的是关注技术在产业之中的兑现价值。

另外还有对双方关系的认知，并不是因为是科学家，就可以在与投资人的谈判中站的稍微高一点，往小了说，科学家和投资人是一种“交易关系”，你拿技术，我拿钱，大家都很公平，谁也不占谁的便宜；往大了说，双方应该是一种“合作关系”，尤其是在当前医疗行业竞争加剧的大环境下，科学家与投资人应该靠的更近一些。

标签： 准备工作 投资机构