大病筹开收服务费，水滴筹的商业闭环却断裂了

零服务费的水滴筹，已耗费5亿人力和运营成本，如今开始试点收服务费，对身处困局的水滴公司能有多大帮助？

一笔服务费难倒了英雄汉？

曾开创“大病筹款0服务费”的水滴筹，开始试着收取服务费了。从2022年1月开始，水滴筹以江苏为试点，除了0.6%通道费外，另收3%的服务费，最高不超过5000元。

自上线以来，水滴筹在帮助病人筹款时未收取过费用。如今，连续5年亏损叠加市场环境遇冷，水滴似乎再难维系行业开创者的体面。

或许，水滴创始人沈鹏也不愿收取手续费。因为水滴公司自成立以来，围绕其“是商业还是公益”的争议从未停止，加上负面新闻不时传出，水滴至今并未完全走出信任危机。重塑大众对水滴筹的信任仍然至关重要。

但现在，水滴公司面临着更重要的挑战。水滴公司曾表示，依靠“众筹+互助+保险”的商业模式，从导流到变现，形成了一个商业闭环。随着监管趋向严格，水滴互助现已关停，这个闭环也断裂了。

至于公司赖以生存的互联网保险生意，在激烈的竞争中走得也颇为坎坷。

资本市场上，去年5月上市的水滴（NYSE：WDH），发行价为每股12美元，但上市首日即出现大跌，此后节节下滑，截至3月8日，其股价为1.399美元，较发行价大跌逾88%。

流量尽，公益止

收费模式已经开始试点探路，距离全面实施还有多远？

对此，水滴筹相关人士对无冕财经（ID：wumiancaijing）研究员表示，目前还没有全面实施的计划表。至于对于收取这笔手续费的目的，其表示，“收费的出发点并非为了盈利，而是为了能够维持正常的运营及服务，未来预期也是能覆盖运营成本即可。”

从上线至今，通过水滴筹的捐赠规模已经超过457亿元，产生了3.83亿捐赠者和220万名患者，同时也累积了超过5亿元的人力和运营成本。

据无冕财经粗略估计，如果水滴筹从成立之初，就收取3%的手续费的话（不算5000元封顶条件），能获得13.7亿元的手续费，要覆盖5亿元的运营成本不难。

不过，水滴公司一开始并没有将水滴筹列入营收计划，而是建立了水滴筹吸引流量，水滴互助提供场景，最后通过水滴保险商城变现的“三级火箭”的策略。

2018年之前，水滴公司超过80%的营收，是通过水滴互助+水滴筹业务引流而来。

但是，近两年来，水滴公司的业务板块出现大调整，“三级火箭”的策略不再适用。

一方面，由于监管对网络互助行业的态度清晰，认为其非持牌经营，涉众风险不容忽视，头部网络互助平台纷纷“关停转”。水滴互助也于2021年3月末正式终止互助计划，水滴公司的一大场景支撑被斩断。

数据显示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助带来的收入，分别占其总运营收入的19.8%、9.4%、3.6%。随着水滴互助的关停，互助带来的这部分收入彻底归零。

此外，水滴公司在公告中称，将进行服务模式升级，对于在保障中的互助会员，将通过保险为其升级保障，投保一年期，最高保额50万元的健康险，由水滴互助承担保费。

尽管公司宣称，这一变动不会影响到整体发展，但互助计划停止的善后措施，仍然导致公司盈利情况出现恶化。中金公司研报显示，2021年Q1，水滴公司净亏损3.7亿元，其中包含互助关停的一次性影响9700万元。

另一方面，水滴筹带来的流量不如从前，沈鹏曾表示，“来自水滴筹广告带来的保费收入，仅占公司总保费收入的20%左右”。换言之，内部带来的流量眼看快要封顶。

互助业务没了，还得出一大笔钱做善后，加上水滴筹也受疫情影响，大病筹款业务带来的流量不如从前，水滴公司的商业闭环断裂。再维持0手续费“公益战略”，只会令运营费用高企。

不想做“赔本赚吆喝”的生意，这或许才是水滴筹开始收费更深层次的因素。

不仅仅是水滴筹，从行业来看，其他的大病众筹平台也纷纷开启了商业化探索。

轻松筹向捐款人收取1-3元不等的支持费，360大病筹平台也在原捐款额之外，提供了一元或两元的助力金选项，但目前0服务费的承诺仍然有效。

大病众筹收取服务费似乎已经成为了行业新的风向，流量瓜分大战即将进入尾声，各大平台都不再愿意做赔本赚吆喝的生意了。这不由得令人思考，这样的盈利模式是否可持续？能不能被大众接纳？

如何翻越四大难关？

现在，保险经纪业务，扛起了水滴公司的营收重任。

2017年，水滴公司拿下保险经纪牌照，同年水滴保险商城上线，现在，水滴公司手握经纪、保代、公估等3张保险类牌照，但仍缺一张保险牌照。

依托过去的流量优势，水滴保的首年保费已实现从零到百亿的跨越，2018-2020年，水滴保的首年保费收入从不足10亿飙增至144亿元。这3年时间里，水滴保给水滴公司带来的营收更是翻了20多倍。

（水滴保发展情况）

水滴公司也在招股书中称，水滴保是我国最大的互联网独立第三方保险分销平台。但是，在水滴保迅速发展的背后，也存在着一些无法忽视的隐忧。

公司内部流量见顶的趋势已经凸显，水滴保的增长愈来愈依靠第三方流量和外包销售和营销。这样一来，第三方渠道和营销费用同样也成倍数增加，其中营销费用从2019年的10.6亿元增加101.7%至2020年的21.3亿元。

如何改变“烧钱获客”的局面，以及降低营销成本，是水滴公司要跨越的第一道阻碍。

此外，尽管水滴保作为第三方保险分销平台的业绩亮眼，但在保险中介赛道，已经涌现多个劲敌。腾讯、阿里、百度、京东等互联网流量霸主，平安等传统保险巨头纷纷向互联网保险业务发力。此外，同样以众筹起家的轻松保也在快速崛起，意图瓜分这块市场蛋糕。

沈鹏也曾坦言：“疫情唤醒更多传统保险巨头们加速加码发力线上保险业务，已经看到平安等公司的发力，我们还在成长中的互联网健康险业务也将会面临更为激烈的竞争。”

面对激烈的市场竞争，水滴公司要如何建立优势，和手握流量、资本的巨头竞争？这是其要跨越的第二道阻碍。

而在监管层面，近十年来。互联网保险监管框架从无到有，监管强调持牌经营与合规发展。

银保监会在行业内部发布了《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》，互联网保险业开展了集中整治。其中明确的一条就是，所涉违规广告包括但不限于“首月1元”、“1元升级”、“免费赠险”、“实物抽奖”、“限时停售”等内容，以及存在广告标识不清晰、关闭按钮不显著、整屏诱导点击等问题的广告。

水滴保险经纪业务就踩到了这根红线，在2021年11月，由于没有按照规定的保险条款、保险费率销售，水滴经纪共被罚款100万元，两位责任高管也各罚10万。此前，水滴保曾因互联网保险销售违规受到数次监管处罚或通报。

如何整改营销乱象，拥抱监管，走出灰色地带，是水滴保实现可持续发展过程中需要思考的问题，也是其要跨越的第三道阻碍。

而水滴保现在做的，归根结底还是赚点平台费用，保险公司拿着利润的大头。而且，市场就只有这么大，水滴保在激烈竞争下会越来越难做。

水滴公司早有入局保险，自己展业的想法。2020年，水滴公司旗下子公司斥资3.05亿收购通宇科技全部股权，意在曲线入股互联网保险公司安心财险，持股比例为11.28%。但据悉，相关方案在工商备案之后，“卡”在了最终监管审批环节。

安心财险是目前国内仅有的四家持牌经营的互联网保险公司之一。目前，水滴公司能不能拿下这张保险牌照仍然存疑，监管对该交易提出了一些建议，而前者后期可能会据此调整入股方式。

水滴保如何消除变数，拿下保险牌照，是其要跨越的第四道阻碍。

尽管水滴一直以来饱受争议，但不得不说，这家由美团的年轻前高管创立的公司，也体现着创业者身上的坚韧品格。

沈鹏在2016年创立水滴公司，在摸索商业模式、公司连年亏损、融资环境遇冷以及监管趋严的背景下，仍然带领着水滴公司于2021年5月上市。

但摆在沈鹏面前的，也是整个行业面临的发展阵痛。

除了水滴筹，大病筹款行业的主要平台还有轻松筹、无忧筹、爱心筹、水滴筹、诺言筹、悟空筹、360大病等。前段时间，轻松筹也传出裁员的消息，据称，水滴筹的商业化部门也全部裁员，360数科的保险团队也进行了调整。

To be, or not to be. 上述平台似乎都进入了一个和时间赛跑的关键阶段。在市场环境变冷的情况下，这类商业模式还能不能撑得下去？

作为行业头部平台，水滴的新十年又该走向何方？

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