中国外贸工厂越过山丘

“让传统工厂实现高弹性、快速反应，是数字化出海关键一步。”

(资料图片仅供参考)

今年7月底，陆辉在多多跨境经营的户外灯具的销量，从1500激增至3500单。这个单量着实让他吓了一跳。

入驻多多跨境半年来，陆辉在摸索中也经历过犹疑。如今店铺终于有了爆单，陆辉的内心百感交集。作为传统贸易商，从接外贸订单转向跨境做零售并不容易。

但在穿越了蜕变的阵痛期之后，也让陆辉看到了更多的可能性。

01 代工工厂转型，试水定制化产品

过去一年，许多中国外贸工厂的日子并不好过。

租金要交，工人要养，国内市场又陷入价格战无限死循环... ...出海看起来是更好，也是无奈的选择。

陆辉做了多年传统外贸生意，一直依赖线下渠道。2022年开始，公司订单量不断下滑，陆辉心急如焚。

2022年11月陆辉入驻了多多跨境，今年3月开始大力运营。在几个月的努力下，店铺的订单量，就从最初的个位数暴涨至日均3500单。

如此大的跨越，主要来源于实时的数据反馈。

起初，陆辉在多多跨境上架了一些其他平台的畅销款。然而上架数周销量寥寥，这样的结果很难令人接受。

对此陆辉百思不得其解。而后，通过平台反馈的数据进行反对对比，陆辉发现了问题所在，运费实在太高了。

陆辉出售的某款太阳能草坪灯，由于采用单品设计且外带USB充电口。这种设计，导致产品体积非常庞大，徒增了很多物流成本，这并不适合在多多跨境平台售卖。

发现了这个问题，陆辉针对多多跨境定向开发了新品，在功能不变的前提，将产品设计得更紧凑。

就这样小小的改变，该产品销量直接激增至数百。

店铺突破*道关卡后，陆辉在店铺上陆陆续续上架了200多个SKU，其中日单量超过50的热销品占30-40个。团队也时时紧盯数据反馈，不断优化产品设计。

对陆辉和团队来说，从代工工厂承接大订单转型做出海卖家，大家跨出了历史性的*步。

通过市场调研后，陆辉发现，由于多多跨境是新平台，庭院类产品的销量一直保持激增状态，这与整个市场趋势截然相反，对公司就是新的机遇。

团队商量后决定，未来大力定向开发符合多多跨境平台的新品。

同时，陆辉决定开始尝试品牌化路线，先针对多多跨境开模，而后根据其他平台不同客户需求，进行定制化产品研发设计。

总结下来，此前的贸易模式，企业想要了解市场需求非常依赖线下沟通，这样的效率是极低的。而入驻多多跨境，能通过实时反馈的数据，尽早调整运营策略，从而促进企业研发新产品。

02 外贸老兵转舵，日均单量突破5000单

技术型平台，能通过数字化能力，将生产到发货实现全链路打通。

甘肃人李光喜，从成都某高校的计算机通讯专业毕业后，只身前往深圳打工。两年后，拿着积攒下来的1200元人民币，开始了创业。

2005年开始，李光喜做起了监控电子产品的外贸生意。由于经验不足，加上生产和销售端都没优势，他的生意一直不温不火。

2008年北京奥运会期间，在一次老友的饭局上，借着酒劲儿，李光喜就将公司取名为“奥赛克”，寓意着要“公司要像奥林匹克比赛一样克服困难”。

没想到随即公司时来运转。连续几次超过1000万人民币的单笔订单，让公司迅速积累了原始资本。

由于在做B端生意，十多年来，公司的经营一直非常稳定。然而2022年开始，公司客户流失严重。雪上加霜的时，公司转战其他外贸平台试水失败，一时间欠款高达几百万元人民币。

一段时间里，李光喜的压力非常大。

2023年，李光喜参加了多个外贸展会，他发现展台上摆满了同行的库存。尽管这些库存到了4月份已经所剩无几，然而对企业来说，想要恢复到2019年的高增长态势，短期内是不现实的。很多B端工厂需要转型，然而这谈何容易。

为了拓展新的渠道，今年春节前，李光喜入驻了多多跨境，不过起初他并没将这件事放在心上。结果春节期间店铺爆单了。

为了按时发货，李光喜只得自己跑到仓库打包。熬过了最累的一个春节后，李光喜将公司经营的重心逐渐向多多跨境转移，组织10多个人的团队，专门负责多多跨境的运营工作。

经过调研后，他将此前的生产线进行了调整。为了满足多多跨境对产品量的弹性需求，公司专门开辟了一条流水线。甚至供应链的每个配件都进行专项检验。

短短数月运营，店铺的订单量从30-50日单，激增到5000，产品覆盖无人机、投影仪、车载摄像头、g-pro等。目前多多跨境平台的销售额达到每个月1000万人民币，达到工厂产能的三分之一。

有了充足资金后，他的公司继续开拓新业务线，从代工朝品牌化方向发展。

谈及多多跨境店铺销量激增的原因，李光喜总结出最重要的两点。其一，多多跨境有流量优势；其二，产品靠高性价比精准定位。

例如，某类型无人机玩具的市场价格是60-2000元人民币，而李光喜的产品定价为300元。这个价格区间在美国市场极容易在同类产品里脱颖而出。再加上李光喜有多年产品研发经验，产品质量也能得到保证。

对于缺乏出海运营经验的工厂来说，多多跨境的全托管模式相对操作简单。而通过实时的用户反馈，李光喜能快速找到产品问题，这对不断优化迭代产品有极强的助推作用。例如，李光喜将产品包装更换为更环保的牛皮纸，某款玩具的电池蓄电量从30分钟提高至1小时。这些优化都能给销量带来一波又一波的增长。

不过在几个月的运营过程中，着实给李光喜团队带来了很大挑战。

多多跨境平台的特征是快速反应，那么供应商需要不断上架产品进行测试，发现问题也要快速解决。

团队们习惯了做传统外贸。

此前从下单到交货，周期往往有3-4个月；现在的模式是小单快返，周期缩短至1周；因激增了很多临时工处理组装工作，库房经常灯火通明，连供应商们也需要时刻待命。

由于缺乏C端经验，诸如打包、拍照等问题，李光喜团队经常向多多跨境的工作人员寻求帮助。好在平台人员沟通及时，并能快速帮忙解决问题。

逐渐店铺的经营步入正轨，李光喜分析B端和C端生意的区别。

B端市场，往往根据原材料和运营成本定价；而C端市场，要根据产品本身特性再加成本，价格是综合评定的。

因此，做C端生意，能让工厂增加很多产品定价权。

想到这里，李光喜根据多多跨境平台特征，又扩展了多个新品，价格区间范围扩大到几十到上千。这不仅囊括了行业大部分产品，订单规模也不算攀升，日均单量峰值超过5000。

跨越了*层山丘的李光喜团队，为了同时满足B端和C端零售的差异，也开始了组织架构的改革。如今公司已经将ERP与多多跨境平台打通，分别处理B和C端不同的业务线。

03 爆款频出，选品是重中之重

多多跨境平台*的特征之一是弹性。这意味着小批量。没有任何一款产品可以躺平。作为灯饰产品老兵，谢鹏和王浩深有体会。

2015年年底，谢鹏和合伙人一起入局亚马逊。随着越来越多人涌入，价格战让产品的利润越来越低。尝试国内市场，又让谢鹏亏了至少一百万元。

当看到拼多多出海的新闻之后，谢鹏觉得自己的机会来了。他*时间入驻了多多跨境，并上线一些产品进行测款，没想到，部分产品的净利润竟高达20-45%。

谢鹏仔细分析对比数据，决定拓产能*多多跨境。短短两个月，店铺的月销量高达20万单，每个月流水有700万人民币。

如今，在维持原有生产线不动的前提，谢鹏不断开发新产品，尝试高客单的产品，朝着品牌化方向发展。

总结这几个月的心路历程，谢鹏直言：“你不能期望一款产品永远卖得好。”

而同样在做品牌化的王浩，几个月的时间里，每天在各个平台搜罗爆款。逐渐王浩意识到，不能只打价格战，需要在质量和差异化方面下功夫。

例如，大部分灯饰是塑料制品，王浩改良成铝材质；颜色上，也从单色改成了双色。

仅仅这两个改变，让该产品直接在短时间成为爆品。激增的流量也带动了店铺其他产品的销量。

04 97年跨境新人，迎来出海新机遇

1997年的杨宏辉是广东河源人，18岁高中毕业后来到深圳打工。几年下来，辗转做过采销、开发、仓管、电商运营等工作。

2022年10月，杨宏辉开始了创业之路，*站便是多多跨境。赛道他选择了日用品百货，独自在深圳龙岗某个产业园租了一个仓库。由于入驻得早，杨宏辉吃到了多多跨境*波流量红利，店铺销量很快达到日均5000单。

这让杨宏辉倍感庆幸。在此之前他也看到新的机会，然而对比了其他平台，无论是入驻亦或运营，多多跨境的门槛相对较低，且规则相对公平，这给诸如杨宏辉这样的年轻人新的入局机会。

和大部分贸易商一样，最开始杨宏辉紧盯爆款，哪款卖得好也跟着卖。

很长的一段时间里，杨宏辉和团队的工作非常忙碌，大家经常白天选品，夜间打包，还要时时刻刻盯着平台端，抢占库房坑位。

最忙的一天，从上午八点开始打包，一直持续到下午三点吃口饭，回复前端买手信息后，继续打包持续到凌晨12点。

今年5月开始，入场的卖家越来越多，由于价格战，杨宏辉店铺多个产品销量有所下滑。

杨宏辉发现了问题核心，一直跟卖是条死路。他算过一笔账，对于爆款，先发优势的毛利率为15-20%，跟卖会降低到5%。

那么就要自己找爆款，增加新老产品的更迭速度。

如今，随着单量越来越高，杨宏辉又租了一个仓库，打算继续扩充团队。

05 写在最后

2018年开始，部分国内制造业工厂，逐渐向海外例如越南转移。去年年末，行业甚至出现了“越南是否成为新的世界工厂”的声音。

诸多学者认为，所谓转移，实则是中国供应链的“溢出”。

事实上，受科技发展、成本制约，劳动密集型产业，必然向劳动力更低的地区扩散。

而想要维持高增长，传统产业带需要借助科技平台的技术和数字能力，拥抱数字化。

携手产业带出海，集体探索品牌化是趋势，也是多多跨境平台的使命。

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