成为Temu卖家的122天：从进场到退场

作为拼多多出海的*步棋子，

上线仅数月，Temu已在海外市场掀起风暴。

【资料图】

10美元的卫衣、3美元的蓝牙耳机……

有人说Temu血洗美国市场，

有人称其不过在走Wish的老路，丧钟早已敲响。

一边是社媒上美国消费者满屏的“真香”体验，

另一边是唱衰与唱好声此起彼伏的舆论场。

毫无疑问，Temu凭借着惊掉眼球的低价和社交裂变玩法赚足了眼球。

但这艘巨轮内部，

卖家们正面临着一地鸡毛的境遇。

随着国内段物流平摊、商品重量违约金等新规实施，

卖家本就狭小的生存空间正在进一步收紧。

潮水上涨之时，

有人入场，有人角逐，有人停下观望，

也有人，选择在海水还未扼住咽喉之时全身而退……

我们找到了4位处在不同阶段、做出不同抉择的Temu卖家，从他们的亲身叙述中还原卖家们的真实处境，以及职业认知上的成长。

——毕竟，没有人比他们更清楚，巨轮之下的暗流，是如何涌动的。

令人迷茫的开场

李娟，陶瓷杯具卖家，刚开始接触Temu

我是一名批发商，也会参与设计，之前主要供货给国内线下市场。

近几年国内生意不好做，四年前我们开始拓展国外业务，给亚马逊等跨境电商平台的卖家供货。

我一个月前开始做Temu。

国外接受的价格比较低，需要走量，这是我们选择Temu的原因。

目前我上传了十来款产品的图片，截止到12月底，才通过了两款。

等待审核的过程很漫长。

我上传的产品中，有一款的图片一直无法通过。之前的驳回理由是，需要有两个单位的数据，英尺和英寸，我只上传了厘米。我修改了两次，还是没有通过。

我每天都收到系统信息提示备货，但是图片未通过，我不能申请备货。没有任何提示告诉我是什么原因，到现在已经快半个月了。

我觉得如果Temu能提供新手卖家培训服务，或者设置卖家客服，对我们帮助会很大。

我加入了一个400多人的卖家群，每天都会有人问各种各样的问题。

我的朋友遇到过一种状况，平台通知产品已退，但卖家没有收到物流单号，也不知道怎么提货。经常有产品因为包装不合格被退货，运费卖家自付，这很不划算，因为利润本身已经很低了。

还有卖家反映，产品卖得好好的，只是因为出现了更低价的产品，平台就会直接下架价格更高的产品。我觉得这很不合理，因为顾客群体是多样的，需求也是多样的。要是竞争不过，卖家会自己退出，而不是由平台干预。

我不担心同品竞价，因为我们在价格上、质量上都有优势。而且和拿通货的卖家不同，我们自己有设计能力，可以做一些比较独特的款式。

我觉得竞争不可怕，由于沟通不畅导致吃亏才让我觉得很不划算。

另外我也担心遇到侵权。

我们计划在国内为一个新设计的图案申请版权，但是不知道在国外是否认可。我们希望平台也能给我们一些参考，帮助卖家避免侵权。我了解到很多卖家都遇到过侵权，罚款很重，花了很多心血的店铺，一下就倒闭了。

在Temu上，我们的杯子价位不算很低，大概在15-30块人民币。

●李娟卖的陶瓷杯，受访者供图

陶瓷是分等级的，出厂都会经过质检。有一些瑕疵品，我们会先选出来以特别便宜的价格卖掉，在Temu上售卖的都是质量更有保障的产品，我希望不要遇到太多售后问题。

买手是外行，可能他们不懂产品，我想我可以和他沟通。

我们肯定不能做特别便宜的东西，这不是长久的生意。

跨境老手，如鱼得水？

园长，公众号：园长跨境电商日记，美妆卖家，坚守Temu阵地

我大概在一个月前开始做Temu，现在一天能卖出100-200单。

能达到这样高销量的卖家是很少的——这跟我长达10年的从业经验不无关联。

我从2012年大学毕业开始做亚马逊。赶上智能手机换代，我的*个爆品充电宝，一下赚了400万。

但由于对产品质量没有意识、不够关注，我的好多链接被举报下架。

当时我太年轻，遇到问题只想逃避。换作现在，我会找个靠谱的厂家，研究供应链，提高产品质量。

2016年，正值美妆赛道风口。一个成本2、3元人民币的产品，售价可以达到15美金。我从这一年开始专注美妆赛道，卖到了美国市场类目*，赚了两千多万人民币。

如今，美妆品类的竞争非常激烈，你在Temu上搜索美妆刷，有无数个卖家在卖。很可能你给平台供价10块，后来新的竞争对手8块就供给平台，这就是正常的商业竞争。

Temu的利润确实很低，有的产品一单只赚1块，但也有能赚8、9、10块的产品。

之前Temu是有优惠政策的，国内段物流运费平台承担，现在是卖家跟平台各50%。我认为这是平台吸引商家的优惠政策，取消了也正常，而且国内运费已经很低了。

●Temu的下载页面截图，图源App Store

相对而言，卖家在亚马逊会更自由，有定价权，不过要自己出广告费。但是Temu卖家的角色就只是供货商。所以你不能抱怨没法涨价，这是由商业模式决定的。

卖家是依靠平台活着的，你自然得遵守平台的玩法和逻辑。

当然Temu确实存在很多问题，比如找不到买手，审核慢。

Temu的流程是：上传产品-等待审核-寄样品-下首单。每个环节你都需要去找不同的对接人。而且Temu是按类目划分的，如果你上架了5个类目的产品，你就要去找5个不同的人来审核。

截止目前，我们有30多个产品，十几个都上不了架。

但我也能理解，毕竟买手少，卖家多，而且很多人可能阳了。

另外经常有卖家吐槽，不符合平台要求的产品，是顺丰到付退货，本来利润空间就小，这确实不合理。

作为一个新平台，出现问题很正常，我们要给它一些时间。

除了平台本身的问题，卖家也会遇到各种风险，其中*毁灭性的就是侵权。

2014年我的第二个爆品蓝牙音响，曾卖到了整个类目的Top100。

但是，蓝牙（Bluetooth®）是美国蓝牙协会注册的商标，我们的蓝牙耳机包装上就印着Bluetooth®的字样。所以就被举报侵权，前后亏了大概200万。

这样的风险是很难规避的，因为不同国家的法律法规不同。除非完全自主开发，但门槛太高了。

所以我萌生了建立一个跨境电商人的专属平台的想法，希望能帮助卖家少踩坑。这就是网站快番茄的来历，明年我争取做到日活1万用户。

我给新手卖家的建议是，不要看太多负面信息，会产生误导。平台适不适合你，只有自己实践了才知道。而且Temu投入也不大，风险可控。

我认为卖家政策收紧是平台发展必然的规律。目前成本都还可承受，所以我暂时不会退出Temu。

低价不是生存之道

张青，家纺卖家，持保守策略

作为家纺类贸易商，我们是Temu较早一批引入的卖家，11月初店铺正式上线。

目前日销100单左右，有一些稳定出单的链接。

2016-2018年，我曾在某外贸平台当运营经理。这段经历让我完成了从职场小白到业务专家的转变。我也凭借这段履历去了大厂。

这些工作经历使我更关注平台运作的底层逻辑与系统性风险。

因为主打低价，Temu有量大的优势。

但一体两面，低利润也成为卖家最主要的风险之一。

平台会抓取批发网站上的同款比价，卖家提出稍高的价格都会被拒绝。为了抢红利，卖家纷纷卷低价，最后毛利率非常低。

拿家纺类目来说。贸易商在工厂价的基础上加10%，就是底线。量大时，10%的毛利率也可以做生意。

●张青卖的家纺类商品，受访者供图

但是，平台后来暴露出其他风险，导致卖家需要付出很多额外费用。

例如加收运费。平台前期宣传物流费用全部补贴。等我们备了很多货开始做，政策突然就变了。我们当天晚上10点收到国内段物流费平摊的通知，12点就生效了。

结果是，在10%毛利率的基础上，又增加了3-4个百分点的物流支出。

我觉得这对卖家有两个方面的影响。

一是利润。产品从盈利到亏损，这就是生意从能做到不能做的转折点。

其次是卖家心理。卖家前期都是冲着平台红利来的，钱还没赚到，政策就突然变动。今后成本会不会越来越高？卖家会丧失信心。

另一个风险是压货严重。

平台早期宣传，上够50个链接，给全店推广。但卖家备了那么多货，什么时候可以回款？一是慢，二是不确定。

往深了说，Temu的竞价机制对平台自身来说也是隐患。

Temu招募了大量贸易商，他们手里都是差不多的市场通货。这会导致产品同质化，低价竞争激烈。

附带的影响是：质量好，价格稍高的产品会被淘汰。即所谓的——“劣币驱逐良币”。

举个例子，一块毛巾，有的厚，有的薄，有的手感柔和，有的手感粗糙。

材质、面料以及处理的过程——有几道工序、加什么注剂等，都会对质量造成极大的影响。但这些差异在图片上是无法体现的。买手也无从分辨、只能看图，图片一致，就选低价的。

在现有的竞价机制下，材质好、手感好的毛巾一定会被淘汰掉。

经过反复淘汰，平台上的产品会越来越差。最终剩下来的都是价格极低，质量没有保证的东西。

至于是否继续做Temu，我们内部也在讨论。我个人认为，目前投入产出不成正比。

首先，资金方面，我们大概投入了20万，做了两个月，成本回收仅2万块。

其次，时间上的投入也很大。很多Temu卖家同时也做亚马逊，大家普遍反映，Temu的规则很繁琐，耗费时间更多，但赚到的钱却少很多。

我目前的倾向是，收缩现有的产品线，专注去做个别已经起量的产品，不会再进行产品线的扩张了。

退场，夺回主导权

Chan，家居卖家，准备退出Temu

有一天，朋友问我，Temu对你之后想要走的路带来了什么？

这个问题一下就点醒了我，我想要认真做产品，而不是一直陷在让人疲倦的低价竞争中。

我成为Temu卖家是在11月初。

Temu是主打低价的平台，选品很重要。

首先是实用类、受众广的日用品，出单量大。其次是节日类产品，比如情人节、万圣节……因为节日类产品可以做得独特，同时在那段时间也是高需求的。

需求大，可实现差异化，是我总结出来的选品原则。

家居品类的优势是，消费频次高，需求硬，更换勤，价格也不会很高。

如果是铺天盖地都是同款的品类，Temu内部有在1688等网站上抓取产品价格的软件，买手压价通常只会在此基础上让你赚5毛钱、1块钱，所以对卖家很不利。

我的原则是，如果一单利润低于8块，就不做。

如果一单利润只有1块，但是日销有100、200单，也可以做，但很多卖家都达不到这个销量。同时还有退货的风险，如果产品有质量问题，你需要上缴产品报价5倍的罚款。此外中间各个环节的时间、人工成本都很高。

Temu竞争非常激烈，好不容易我现在还有8块利润，做一段时间可能只剩5块，再做一段时间，可能就只有1块了。

●Chan的店铺数据截图，受访者供图

跟买手打交道也让我感到疲惫。大部分买手不懂产品，也没有经验，有的甚至今年刚刚大学毕业，他们只会比价。

虽然亚马逊也没有让我赚到很多钱，但它对我的个人成长有价值，我能从中挖掘整个行业，或者某个类目的趋势。

但Temu不是这样，我觉得我变成了一个上架、打标签、贴标签的机器，我完全不知道平台是如何运营、如何给流量的。

我不想把主导权交给平台。

我想要认真做产品，做真正能改变人们生活的东西。

好产品一定是能解决用户痛点的。你需要不断地反思用户的需求是什么，痛点是什么，不同的人对产品的反馈有什么不同。

国外用户有拍视频记录生活的习惯，为了更了解用户的习惯，我会经常浏览他们的社媒，看在这个生活场景里我的产品有没有用到？怎么用的？用了多久？只有根据这些反馈不断改进，产品才会越来越完善。

至于要不要做品牌，我觉得大部分人对品牌都没有很深刻的认知，所以我也不敢说我要做品牌，目前我先做好产品本身。

等现有的库存卖完，我就退出Temu了。

我想去尝试别的平台。或许，也会建立自己的独立站。

（应受访者要求，受访者姓名为化名。）

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