华为合作伙伴体系之变

过去两年，华为合作伙伴体系经历了较大变化，展开了体系化建设，涉及思维、战略、流程、IT以及新赛道和子品牌打造，这一切是为了应对数字化转型市场不断变化、不断深入的特点。

(资料图片仅供参考)

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时隔两年，华为又在线下召开了规模庞大的“华为中国合作伙伴大会”。在深圳国际会展中心，有近两万名业界人士聚在一起，了解华为业务和伙伴体系最新进展，探讨共建具有竞争力的合作体系，拓展数字化转型新蓝海。

回看过去的两年，华为的合作伙伴体系也经历了较大变化，可以说这是一场涉及思维理念、战略设计、流程建设、IT重构，以及新赛道和子品牌打造的系统工程。

在本次大会前夕，业界获悉大会的核心关键词为：“伙伴+华为”，将伙伴放到了华为之前。华为称，政企市场未来的竞争主要是合作伙伴体系的竞争。对此，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌告诉数智前线，“伙伴+华为”表达了伙伴和华为是一个整体。在双方的合作中，华为秉承“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的原则，“在这样的体系下，我相信华为跟伙伴可以一起更好地服务于我们不同类型的客户"。

此前，华为善于高举高打，而背后的“研营供销服管”，都围绕重点客户（NA）和项目为主设计。从去年开始，华为宣布携手伙伴共拓商业市场。今年，华为又针对中小微企业客户和伙伴的需求，开始深耕分销市场，背后的流程和IT也正在围绕这三大赛道进行建设优化。这是一场较为深层次的变革。

华为中国政企业务为什么要在当下进行这样一场变革？它怎么进行改变，又面临怎样的机遇和挑战？过去，传统的科技公司打造的伙伴体系为业界带来很深的烙印，华为的探索和变革，又会对业界产生怎样的影响？

01 体系重构

几位华为资深伙伴称，“伙伴+华为”这一表述，是近两年开始提出的。过去这些年，华为在伙伴问题上，内部有较多的思考和反思。

不久前，在华为MetaERP表彰暨誓师大会上，任正非公开表态，“要谢谢合作伙伴，我们是在同一条战壕上的，我们今天的成功与你们分不开，未来的发展跟你们更相关联”。有业界人士认为，这为华为伙伴策略在新时期定下基调。

华为从运营商起家，全球只有几百家运营商，华为可以靠自己攻下山头。随着业态的丰富，华为中国政企业务不再能全部靠自己触达客户，由此对合作伙伴、商业环境提出新要求。华为对伙伴和整个合作体系的理念也在逐步演进。在大会期间，无论在峰会上还是在展厅内，华为上下都表达了“没有伙伴的成功，就没有华为的成功”这样的声音。

在战略变化上，华为首次将政企分为NA市场、商业市场和分销市场三大赛道。为什么华为政企业务会在此时进行变革？

杨超斌称，对于企业业务市场，客户的数量非常多，华为NA客户有几千个，商业市场客户有几十万个，如果涉及到分销市场就有几千万个。企业客户数量多，应用场景差异大，对产品的需求差异性也非常大。“对我们做产品解决方案来讲，需要能针对不同场景做细分市场的分类，定义出满足不同场景的标准化产品和产品组合。”

从另一方面来看，根据统计，中国中小企业有5200多万家，还有超过2~3亿的家庭，有70%以上的中小企业已开始重视自己的数字化进程。这是一个历史性的节点。华为如果要为每个组织、每个家庭和每个人提供数字化技术产品方案，需要构建适宜的体系。

三大市场中，NA市场是华为从10多年前开始拓展的，它包含了国有银行、部委和省市政府、国家和省级电网，以及大型煤矿等共计8000多家超大型组织，这一市场以华为行业军团引领。

NA市场客户数量不太大，倾向于向能力型伙伴聚合。为此，华为在NA市场强调伙伴地图强应用。通俗说，就是对每家NA客户的伙伴，用IT固化，按照年度审视，主要是为了保障这些能力型伙伴的投入。

商业市场是华为去年开始全面携手伙伴拓展的。经过一年的实践，已基本确定了这一方向的正确性，这一市场涵盖了企业、教育、医疗、制造工厂和酒店地产等40多万家客户。

商业市场的打法还是项目制。华为主要以伙伴为中心来构建作战体系。预计今年至少新增40%的伙伴，交易客户数增长50%，销售收入增长60%以上。

当然，今年*的变化来自分销市场，它涉及5200万中小微企业。在2021年的相关统计中，市场至少500亿元。

实际上，分销业务在华为存在已久，只是过去没有找到特别正确的方法。随着对市场、伙伴的深入了解，华为启动了分销业务变革，回归分销业务本质，优化分销交易链条和伙伴体系，发展有分销能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴体系，同时牵引分销精英拓展和服务更多的工程商，扩大市场覆盖。

这次会议上，分销市场重点强调了两件事，一是秩序，一是压货问题。无序和压货是分销市场的两个顽疾。华为希望通过打造子品牌“华为坤灵”，更好地与项目为核心的产品和解决方案进行区隔，从秩序上进行保证；同时华为也在构建全程可视的IT系统，探索解决压货问题。

值得关注的是，过去，华为的产品进入分销体系节点就结束了，这是sell in模式，看不到最终用户，也看不到分销经营。未来，华为将管理到产品离开分销体系节点，也就是卖出，即sell out。这一转变，是为了回到分销业务的本质上。业界获悉，华为花了很大投入，围绕分销市场的工程商和安装商构建IT平台。

目前从营收看，NA市场贡献*，但商业和分销作为第二增长曲线，对增速有更高要求。

02 如何构建系统

这次伙伴体系变革背后，华为“研营供销服管”也随之发生改变。

杨超斌介绍，在产品设计上，华为原来直接面向客户，主要考虑客户的易使用、易维护和易交付。但现在增加了商业与分销市场后，对产品和解决方案，还要考虑怎样让伙伴易销售，更易集成到他们的解决方案里面去，这对研发体系提出新要求。

目前，华为ICT主要聚焦在感知、联接、存储和计算四大类产品上，是一个大平台研发模式，要能定义出满足不同场景的标准化产品和产品组合，考验碎片化和海量场景下的产品定义和管理能力，也考验与伙伴协同，利用标准化产品，为不同客户提供场景化解决方案和服务的能力。

为此，面向商业、分销这两个体系，华为已成立专门组织，内部叫PDT。“PDT要对最终的商业经营成功负责。”杨超斌介绍，“它不只是一个开发组织，它是由开发、销售、服务、制造等组成的跨部门团队。”这个组织要完成市场调研、需求分析、产品定义、开发、制造、销售和支持工作，非常重要。

杨超斌透露，面向分销类的产品，开发的大量工作在过去两年里实际已经开始。这也是华为能针对分销市场，一次性发布30多款新品的主要原因。而在下半年，将有更多新品上市。

除了研发，分销市场的营销也不能只做大水漫灌。为此，华为要打造以伙伴为核心的滴灌式精准营销。同时在供应上，建设满足分销业务现货现钞交易、1-3天供应，以及商业市场主力产品3-7天供应的体系。

在销的方面，除了之前NA和商业市场，还在尝试打造以销售网络为特征的分销销售体系。在服务上，除了面向金融、电力等大型企业的数字化转型服务、支持、维护以外，还通过建设ASC（ 华为授权服务中心），触达最后一公里。

业界观察，研营供销服管的转变，最终都有对应的组织、流程和IT平台去承载。以组织为例，无论NA、商业市场还是分销市场，从企业BG到中国区，都有着对应的组织和团队。

03 产品与解决方案的变化

在对外发布三大战略市场后，华为也针对各市场发布了旗舰级解决方案。

外界观察，在NA市场，近几年的一个较大变化是，数字化技术、产品和方案是加速深入客户业务的核心场景。华为也从以前直接面向NA市场拓展，转变为更多是基于自身产品，通过军团组织，与行业资深伙伴，进入行业生产系统，如证券交易、矿下作业等，共同打造方案。

如现场针对NA市场发布的、七大旗舰行业解决方案之一的电力配电物联网解决方案，它由华为电力数字化军团、国网信通产业集团、国电南瑞、山东电工、梅格彤天、美林数据、TOPSCOMM几方联合发布。一位参与方告诉数智前线，配电物联网在行业有很大需求，但它的需求在不断演进，场景复杂，几方经历几年时间，不断迭代，才有了现在的方案。

针对商业市场，客户需要轻量化的场景解决方案，以及技术产品组合。在过去一年，华为已上市200余款产品，在10多个行业推出了70多个场景化解决方案。今年，华为面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业，预计还会推出30余款适销解决方案和60余款适销新品。会议上，华为面向商业市场发布了十大旗舰产品，包括零漫游分布式Wi-Fi解决方案等。

针对分销市场，华为在展区专门设立了“华为坤灵”展区。在展区的门头上，写着“易买、易卖、易装、易维、易学、易用”的6易字样。在峰会上，华为也发布了面向分销市场的七大旗舰产品，包括华为坤灵S380路由交换一体机、Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装、智能周界摄像机等。

在这次大会上发布战略和落地方案的过程中，华为并未特别强调被集成问题，但杨超斌介绍，“无论销售模式怎么变，面对企业市场，被集成都不变”。尤其是面向分销市场，华为主要聚焦在感知、联接、存储和计算四类标准化产品上，希望伙伴能基于标准化产品，形成不同行业、不同企业的定制化方案，这样就构建起了“伙伴+华为”一整套的体系，可以更好地服务于不同的行业和企业。

一位华为坤灵展台人士在为伙伴展示智能周界摄像机，工程商可以在产品上自定义，快速形成智能业务的闭环，将其用在比如小超市迎送顾客，或放在水塘边，提醒路人小心水深等。“这样的设计是为了普惠AI，也为了改变现有市场的价格乱象，进而给伙伴带来突破现状的可能性。”

与此同时，杨超斌还强调了与产品强相关的“向下扎到根”的问题。他称，这是华为生存的最基本要求，我们如果不在中国这个土地上扎到根，就没有未来。过去4年时间，华为完成了13000多个器件的替代，4000多块单板的开发，所有替代是华为扎到根工作的一部分。除此之外，面向中国未来数字化、智能化的诉求，华为目前在计算领域在打造全栈解决方案，比如通用计算基于鲲鹏芯片，其上是欧拉操作系统和高斯数据库，且欧拉和高斯都已开源。在人工智能方面，提供昇腾芯片、CANN算子以及昇思编程框架，现已有150万开发者在基于昇腾做开发工作。

“今年，我们会继续保持高强度的研发投入。对于ICT产业来讲，华为跟我们的伙伴、客户之间的关系不是一锤子买卖，我们之间的关系是面向未来，是一个长期的关系。”杨超斌介绍，面向明年，华为相应的技术研究、开发工作已经在进行，华为研发团队将与各个伙伴一起紧密协同起来，为中国企业的数字化、智能化转型做好服务。

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