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实时焦点:内卷的3D视觉:资本炒作、无序乱战、伪集成

“3D视觉赛道的内卷,是从梅卡曼德和星猿哲的恶性竞争开始的。”创业者左敖吐槽道。

在不少业内人士看来,3D视觉赛道的起势,多半归因于互联网电商消费后的热钱驱动,是被美元VC们催热的。

在美元基金的预期中,结合AI的3D视觉,是一条有着千亿级想象力的赛道。


(资料图)

一级市场用挥金如土表达着自己的看好,企业在此期间也获得了融资规模、团队规模的迅速膨胀。

但很快,行业发展证明,这一投资预期是错误的。

高投资下的高营收增长期待,俨然变成一块压在胸口的巨石,企业纷纷陷入收入结构、利润模型的苦海。

以此为背景,产业链上下游加剧渗透,一时“敌友”难分:一边产品公司偷偷赚起集成商的辛苦钱,却又对外三缄其口;一边集成商苦于找不到合适的产品,纷纷向上做起相机硬件。

创业公司们为争夺有限的生存空间,竞争局势日益剑拔弩张。

而在外围战场,2D视觉时代的巨头海康等,已严阵以待,静待时机收割市场。

离开3D视觉赛道的创业者方成不无悲观地预测:“如果梅卡曼德和星猿哲找不到破解之路的话,很有可能会沦为新一代集成商。”

01

疯狂投资预期下,3D视觉暗流涌动

2021年是国内3D视觉厂商竞争最为激烈的时候,尤以定位引导类赛道为甚。

赛道的快速崛起,在于踩中了一个很好的时间点。

到2020年,3D视觉厂商经过几年发展,普遍进入商业化阶段,此时恰逢疫情爆发,机器人需求猛增,3D工业相机出货量随之蹭蹭上涨。

咨询机构联合创始人李晖描述当时资本的急迫,“资本一进来就追求出货数据,投资前几乎每个星期盯发货量。”

在3D视觉赛道创业的樊钰,感受则更为直观。

2019年迁移科技进行天使轮融资时,很多投资人都在问樊钰相同的问题:3D视觉到底是不是伪需求?所谓的场景化痛点,是不是通过2D视觉加上一个激光测距的传感器就能够解决?

工业客户更是没听过3D视觉,即使稍微胆大点的客户,也只敢用一两个工位试试水。

最近两年,资本市场怀疑、谨慎和观望的态度发生大逆转,终端客户也有意识地要用3D视觉进行差异化竞争。

但与此同时,赛道的发展却走向了另一个极端。

在3D视觉创业者鸿剑的眼中,“2021年以来,3D视觉市场‘卷’得很不正常,一个直接原因是美元基金太多了。”

行业越来越意识到,3D视觉是个“小池塘”,美元基金千亿级的投资预期是错误的。

错误投资预期下,代价正在发生。

“创业公司在资本压力下,只要收入流水不要利润,赔钱的业务也接也干,而且是清北复交的人在现场干。”图漾科技CEO费浙平叹息道。

定位做产品的公司,将大量人力消耗在投入回报比低的集成项目上,而那些被“发配”到工厂的高学历人才,实际做的只是经过专业培训的本科生就能做的事情。

究其原因,是正值青年的创业公司们,被资本揠苗助长式的催要规模和营收,缺乏养分,自然容易生长变形。

在费浙平看来,“今天拿到很多钱,给了很高估值的3D视觉公司,在钱的刺激和推动下,整个运营模式和人力成本非常不健康,这很可能导致他们无法上市。”

并且,在全面注册制启动后,IPO审核提高了对利润的要求,除医疗行业外,政府对于其他行业亏损上市的接受度已趋近于零。

02

重压之下,集体动作变形

3D视觉市场渗透率(以搭载在机械臂等硬件设备上来说)尚不足2%,但在资本助推下,这个还较小的市场过早进入内卷,自己人和自己人打成了一片红海。

在此过程中,国内催生出不少融资规模特别大,团队规模500~1000人的3D视觉企业。

就3D视觉赛道而言,想要实现盈亏平衡,人均产出至少要达到100万人民币。

这意味着,面对同样六七十亿的营收压力,能将毛利做到60%-70%的产品公司,可将团队规模控制在100人,而利润则只有30%左右的集成公司,则需要1000人规模的团队。

以人员规模反观当下的3D视觉企业,绝大多数以产品为定位的公司,已经明显生长变形。

“这些公司的收入结构、利润模型都非常不健康,甚至出现了互联网补贴的打法,或者一些不正当的商务手段。”鸿剑说。

以往,这种打法在工业视觉行业十分鲜见,因为传统视觉集成商,从不做亏本买卖。

但如今,这个向来保守的赛道,已不得不直面互联网时代的竞争陋习。

产业链上下游加剧渗透:你走我的阳关道,我过你的独木桥

不同于2D视觉成熟清晰的产业链分工,3D视觉的产业链正加剧向上下游渗透。

一边,集成商向上游做起自己的硬件相机。

集成商在细分领域做最终交付,往往逃不脱“最后一公里”的自研。

这部分,产品公司不是做不到,就是不愿做。

相比2D视觉,3D视觉场景适应性更差、复杂度更高,产品公司精力有限,某些领域难免处于视野盲区。况且,聚焦细分领域定制化,为小项目殚精竭虑,也算不过投入产出比的账。

前有客户需求要满足,后无现成给力的相机产品,无计可施下,集成商们只能咬牙搞自研。

以星猿哲为例,2019年底前,星猿哲外采photo new、图漾科技、如本科技等的相机,搭配自研视觉软件,在物流拣选市场为客户做解决方案,彼时市面上的相机尚且够用。

但随着落地应用扩展到工业上下料场景,却无奈发现客户需要的抗反光、抗环境光等性能,市场上的相机已不能完全满足。

于是,2020年开始,星猿哲一边保留了使用第三方相机的灵活性,一边开发了针对深筐上下料场景的AL和LS系列相机。

在某企业工业视觉产品线负责人马宁看来,除了被迫自研,集成商们也在算一笔账。

“当下,3D相机的毛利还很高,集成商掐指一算投入产出比,还不如自己做来得划算。”

另一边,产品公司偷偷赚起了集成商的辛苦钱。

产品公司做集成,一类如库柏特、灵西机器人等,因为产品做不下去,于是更改赛道,降维做系统集成;另一类如梅卡曼德、星猿哲等,既做产品,同时接一些集成项目。

以梅卡曼德为例,尽管其宣称定位3D相机、视觉软件和服务集成商三件事,但其在不少工业机器人项目中直接服务终端客户,已是业内半公开的秘密。

马宁提到一个具体例子,梅卡曼德合作的一家广州集成商,签下一家东莞客户,合同和物流虽由广州集成商经手,但在实际交付中却是隐身状态,真正在一线做交付的,是梅卡曼德从北京、上海团队抽调过去的自己人。

东莞客户觉得奇怪,但由于认可梅卡曼德的出货,加上广州集成商在交付能力上确实不如梅卡曼德,最终选择了继续合作。

据工业视觉行业分析师李伊观察,产品公司做集成,已是行业的普遍现象。

“3D视觉目前还没有一家公司只做软件,或只做相机硬件,或只做解决方案,基本都是软硬件和方案都会做一些,产业链之间既有合作,也有一些相互竞争。”

3D视觉玩家虽定位各不相同,有的侧重做项目,有的强调做产品,但或多或少都已杀入对方腹地。

这种竞争边界的暧昧不清,随之带来企业定位的失焦。

不愿承认集成商身份:“身在曹营心在汉”的身份失焦

对集成商身份避之不及,或对在做的集成项目三缄其口,表现出企业在商业逻辑上难以自洽。

费浙平吐槽,“机器视觉行业,国内不少于10家公司以3D相机作为产品定位,但本质都是集成商,包括一级市场上活跃的几家。”

集成,在社会共识下,有几个潜台词:没有技术含量,不容易规模复制,不容易有高利润,在一级和二级市场议价能力和估值都很低。

“因此,有的公司就算是集成商,从利益方面考虑也不能承认是集成商。”咨询机构背景出身的李晖对此见怪不怪。

承认集成商身份,也与产品公司扶持集成商生态的路径背道而驰。

从技术底层看,3D视觉的成像感知、信息处理,本身耦合性很强,互相之间存在强干涉,由一个公司闭环完成有合理性。

但站在商业化角度,产品虽是产业发展的基础,但实现规模化复制起量,仍需依靠下游集成商。

理想的路径是,产品公司聚焦产品拓荒,吃透行业引导或检测需求,开发软硬件;集成商则将上游做出的标准化产品拿过来,面对不同终端客户的具体需求进行二次开发,提供“最后一公里”的方案设计、调试、测试等。

产品公司不承认做集成,还有一部分原因来自于做“集成”的目的。

3D视觉是一个新兴赛道,部分集成商专业能力不足,加上本身不做产品,对产品的运行逻辑存在理解盲区,导致写出来的软件参差不齐,终端客户不满意,也会损害上游产品公司的品牌。

“有很多厂商现在一边做产品,有时候也会做一些方案,就是因为有一些集成商确实做不了。”李晖说。

因此,面对一些落地能力要求较高的新项目、难项目,产品公司虽然做集成,但其定位是帮集成商伙伴探路、做示范。

比如梅卡曼德的部分集成项目,集中在一些新兴或者 3D 视觉应用较少,集成商不是特别懂的场景;比如迁移科技,前两年做的一些工作站,目的是给集成商打个样,同时做技术风险点的把控,降低集成商签单风险。

“有时候也看客情关系,比如他们想维护某一个大客户,可能就愿意投入时间成本、人力成本做项目,不见得完全出于业务考虑。”李晖补充道。

那么,当下互相侵占领地的产品公司和集成商,是敌是友?

较为激进的观点认为,集成的烙印是终身的。

一旦双方从做生意变成抢生意,将很难建立真正的合作互信,丧失长期合作的基础。

更多观点认为取决于“度”的把握。

智能制造下游行业分散,市场长尾,在少数几个行业做集成,并不会得罪所有集成商。企业只要保持做产品的主线,在集成路上浅尝辄止,不至于和集成商伙伴成为“死对头”。

初创公司总经理廖宇认为,“当一个好的集成机会出现,能马上带来一笔可观的现金流,钱多一点的公司或许能够撑得住,钱少一点的公司,作为权宜之计,不见得不能做。”

事实上,更加重要的是,产品公司要想清楚做集成的目的是什么:是为了赚钱、拉营收;还是为了打标杆、尝试新场景,更好的做本体业务。

3D视觉创企中,部分创始人本身不是特别熟悉工业的玩法,看不清楚市场战略,很容易在营收压力下转做集成。

而企业一旦在战略层面和执行层面定位失焦,便如逆水行舟,不进则退。

比如,业内有一家公司本身技术实力不错,开始定位产品公司,后期迫于营收压力,转变策略去做集成,结果集成没做好,又反回来做工业自动化产品。

站在竞争角度,这一番折腾下来,不仅产品研发层面经历“断崖”发展,还背上了抢集成商客户饭碗的“黑历史”,重新做聚焦的难度可想而知。

赔本买卖争着做:种什么因,得什么果

“3D视觉公司本身毛利率挺高的,不过有的公司把它打得太低了。”左敖吐槽道。

过去,一套进口的引导类3D视觉产品,售价高达二十五六万。现在,国产厂商将这一价格打到了五六万,到代理商处的价格甚至更低。

3D视觉赛道的“价格战”具体表现为,部分公司打破商业规则,以低于成本的价格接集成项目,再自掏腰包给集成商伙伴补差价。

左敖举了一个例子:“一个项目成本 120 万,用 100 万签下,再 150 万转包出去,你算算这里面亏了多少钱?”

其中一部分怨声,指向了目前赛道内融资、规模*的梅卡曼德。

据鸿剑观察,梅卡曼德、星猿哲、视比特曾是资本市场上最活跃的三家,但现在视比特的市场已经很小,很大一部分原因就是因为梅卡曼德通过大量销售,在市场上谈了许多亏本买卖。

廖宇表示,“以目前的硬件成本来说,如激光振镜、DLP 等,梅卡的确没有追求合理的利润率。从纯硬件物料成本角度看,应该有点利润,但考虑到公司运作、量产各种费用,肯定摊不掉。”

残酷的价格比拼中,梅卡曼德和星猿哲两家火药味最浓。

关于这两家的过节,业内人士多有耳闻。“梅卡曼德和星猿哲在市场上碰到,双方一定是争得头破血流。梅卡曼德对待星猿哲客户的态度是,绝不允许丢一个单子给星猿哲。”

不仅如此,梅卡曼德的压价行为,也波及到了上游产业链。

比如,有集成商客户答应了与A公司的合作,但在得知梅卡曼德报价后,便会找到A公司,要求出具合理解释,或者重新给出“合理”报价。

A公司为了证明梅卡曼德定价低于正常价格,只得向客户提供证明。同时,由于A公司使用了B公司的相机,B公司也不得不参与这场证明过程。关于更多3D视觉内卷故事,请添加作者微信MOON_ERS讨论。

价格乱象下,是3D视觉企业普遍亏损,项目做多亏多,算不过财务模型的账。

一次高工会议上,高小飞博士就人均产出过低问题提问梅卡曼德邵天兰。

彼时,梅卡曼德人均产出只有10万出头。

“邵天兰当时有点懵,后面大概两三分钟讲话毫无重点,只是不断重复自己说过的话。”坐在会场观众席的廖宇复述了当时的情景。

如今,梅卡曼德人均产出过低问题,依旧没有得到根本性改善。

鸿剑以100万人民币为营收临界点,算了笔账:一般科技创业企业人工成本在30万-40万以上,研发和运营成本10万-20万,意味着产品要有50%以上的毛利才能够覆盖成本。

梅卡曼德显然也意识到了自身的结构性问题,并试图通过一边消耗现金流,一边推规模、摊成本的方式,弥合消耗和收入两条曲线。

2021年,梅卡曼德对外公布工业级3D相机出货量为2000台,同年其他国产厂商出货量加起来不到2000台。2022年,梅卡曼德对外公布出货量超3000台,其他国产厂商出货量为5000多台。对比之下,梅卡曼德出货量占比及数据涨势都十分喜人。

但事实上,梅卡曼德想要通过规模出货摊平运营成本,至少得卖出2-3万套,目前的出货量仍旧杯水车薪。

03

3D视觉赛道的危机:内忧、中干、外患

表面看,3D视觉赛道的内卷,源于融资和估值都*的梅卡曼德。

2019年底,梅卡曼德完成A+轮战略融资后,估值达到10亿人民币。

此后三年时间,红 杉、源码、美团、IDG等多轮加码,助推梅卡曼德估值实现了10亿变60亿的魔幻跳升。

对比之下,大多数同行在这三年中,或者估值涨不起来,或者活得异常艰难。

自2017年开始的大举出海,也进一步拉开了梅卡曼德与竞争对手的差距。

邵天兰曾直言不讳地说:“如果2017年错过全球化机会,今天的梅卡曼德就死了。”

2022年,梅卡曼德一个多亿的营收中,海外出货量占比20%,而得益于产品在海外的高定价,这部分出货为其带来了4000多万的进账。

短短几年时间,融资、估值水涨船高,“不差钱”的梅卡曼德得以加速降价进程,在市场上左右突围。

但硬币的另一面,其也被高估值下的高营收压得喘不过气,加上人均产出过低问题迟迟难以自解,下一轮融资难觅踪影。

梅卡曼德估值与营收的两难困境,展示了3D视觉赛道内卷的结果。

加速赛道内卷的原因,则来自三个方面的合力:美元基金揠苗助长;非标场景高度定制化陷阱;高维对手虎视眈眈。

急迫的美元基金:树刚种下去几年,已经在盼望丰收了

“哪会有产品公司变得那么 low 去做集成公司,都是拿着投资人的钱,要看业绩,看营收,被迫去做集成。”在李晖的表述中,产品公司沦为项目制实属无奈。

在美元基金四处搜罗国内硬科技项目的阶段,3D视觉吸引了资本的注意。

在VP查布看来,当时国内力推智能制造,但好的标的有限,梅卡曼德背景*,因此获得青睐,未见得是资本找到了一条真正营收很好的赛道。

并且,在美元基金用钱堆出一家巨头的逻辑中,当一波投资人奔向梅卡曼德,另一波投资人自然要在后进者中选出一个竞对,即同样有着光鲜履历的星猿哲。

在曾可看来,“国内就没多少合格的硬科技投资人。”

硬科技投资需要投资人看得懂行业,并对硬科技领域的商业模式、发展周期有充分认识。

然而,国内的硬科技投资人,大部分长成于互联网时代。

他们惯用的手法是,在一个大市场中,树立一个宏远目标,选中一支金牌团队,讲述一个宏大故事。

而后,对选中的标的,从早期开始多轮投资,用资本砸到美国上市,待其形成垄断后,便躺着挣钱。

习惯了push企业快速成长,并在夸张的“规模效应”中很快见到“回头钱”的投资人们,注定难以理解,或不愿理解硬科技实事求是的“慢”逻辑。

因此,面对3D视觉赛道,他们认为企业烧钱、亏损不要紧,但不允许前三年成员人数和收入流水没有5~10倍的成长。

廖宇将其形象描述为:“树刚种下去几年,已经在盼望丰收了。”

一边,资本的入局,为创业公司们带去了融资规模、团队规模的迅速壮大;另一边,随融资而来的营收压力,又使企业陷于收入结构、利润模型的苦海。

对于企业来说,为了撑起估值,或者仅仅为了活下去,通过集成拉高营收,是最快的办法。但集成的故事终究不够诱人,无法带来投资人渴望的高额利润。

备受资本青睐的梅卡曼德、星猿哲等,正被亏损的“冷”与高估值的“热”两面夹击,深陷无新股东接盘的窘境。

廖宇分析,“梅卡的估值已经到10亿美金以上,在目前的人均产出下,能接得动的资金已经越来越少,要主权基金才有机会接这种盘。”

至于烧不起钱的公司,由于特点不鲜明,做不出差异化产品,在资本日趋理性的当下,同样深陷融资窘境。

“互联网式的补贴打法在工业领域不合适,互联网行业有规模效应,还有赢家通吃的特点,工业里不存在。这种搞法会把整个生态搞乱掉,而且烧不出来一家牛逼公司。”左敖总结道。

不可复制的非标项目:做产品与做集成的两难困境

工业赛道的核心问题是,细分领域千千万,但每一个都不够大。

3D视觉企业追求价值*化,就要在非标场景中,做出相对标准化的产品和通用化平台,慢慢固化成行业标准,最终实现低成本规模化复制。

然而,通过标准化产品解决非标准化需求,绝非易事。

以抓取类3D视觉产品为例,看似可以标准化,但视觉部分的识别、标注、分割面对的产品各不相同,虽然可以通过工具简化前端部署,却无法做到完全标准化。

引导类3D视觉产品技术栈较2D视觉也更深,不仅需要解决相机的硬件问题、视觉算法问题,有2D 视觉能力跟 3D 点云处理能力,还需要解决机器人的适配、机器人的建模、机器人的运动规划跟避障等问题。

此外,从前期研发、生产制造,到后期市场开拓、品牌宣传、商务拓展,每个环节都需要大量的人财物力支撑,且每个环节都不能掉链子。

投入大,回报慢,一旦产品难以推动,企业一两年没有收入,团队肯定会出问题。

这种情况下,企业就会选择降维打击,做风险更小的集成。

但事实是,在某一个产业链中帮合作伙伴完成整场集成,看着容易,却并非人人都能做。关于3D视觉集成商,请添加作者微信MOON_ERS讨论。

集成带着强烈的非标属性,比拼核心是项目的执行能力,对供应链和项目管控的能力要求都较高。

相比于上游产品,下游集成的整体资源消耗也更大,包括行业know-how资源、客户资源、研发资源等。

不同于做标准品能够带来快速复制,3D视觉应用场景常是特定场景,特定需求,需要极强的成本控制能力,同时有大规模出货来分摊成本。

在此过程中,企业一旦陷入不可复制的非标项目,就会发现明明投入大量人力物力,做了一大堆项目,却迟迟不见规模效应。

避免陷入不可复制非标项目的核心在于,吃透客户的工艺理解。

“哪怕是基恩士给客户的方案,也要迭代十几次,才能最终满足需求。”有过国内投资机构工作经历的曾可,一次说明解决方案落地的难点。

现实中,国内3D视觉企业往往急于求成,追求签单,而不追求做深做透工艺和场景,交付烂尾项目时有发生。

方案与客户需求脱节,体现在落地上就会零零碎碎,拿不下行业标杆客户,也难以深入细分领域。

随着行业信任度被透支,最终的结果就是大家都赚不到钱,企业自食恶果。

蓄势待发的海康:螳螂捕蝉,黄雀在后

当下,3D视觉企业面对的困境是,压力之下集体动作变形,彼此攻入对方优势腹地,却又难以兼顾产品和集成,成本依旧高高在上。

既能做好产品,又能做好集成的公司很稀有,但并非没有,比如海康。

在2017年甚至更早,海康就已经有引导类3D视觉产品。只不过,海康并不着急将其推向市场。

于海康而言,3D视觉是一个苦行业,存在大量非标定制;也是一个小行业,现阶段收益没有那么大。

海康做3D视觉的思路是,先储备技术,打好产品基础,随着梅卡曼德等一批公司完成市场拓荒,再选择合适时机进入,大肆收割。

2D视觉上的成功,使得海康进入3D视觉赛道,天然具有很大的基盘优势:

形成了一套成熟的方法论,对硬件规模化有深刻理解;

生产能力强,产业链优势大,成本可以降到很低;

营收、市值规模大,抗风险能力强。

2D视觉时代,随着海康不满足于硬件,慢慢开始做软件、平台、行业细分解决方案,小集成商们逐渐被挤压出去。最后,安防领域只剩下易华录、浙大中控、浙大网新等为数不多有研发能力的大集成商,其他小公司则基本沦为工程商。

海康之所以能做到这一点,在于其能够通过层层链条分工,将各类元器件做到极细的集合,使每个环节做到成本*,这恰恰是3D视觉创业公司们的软肋。

方成预测,“等到海康开始收割3D视觉赛道的时候,他会一波带走,因为价格足够便宜。到时候,小公司都会变成一个个集成商。”

海康的入局,将会对哪些3D视觉企业造成打击?

左敖认为,海康入局两年后,首先会把山寨公司清洗掉。此外,海康有的是硬件能力,缺的是整个3D视觉及引导的能力,一些只有硬件能力,没有软件算法能力的公司会很难。

鸿剑认为,海康虽然做视觉,但主要业务还是集成,海康在3D视觉场景发力,会首先和集成商们进行直接竞争,成为行业中大多数公司的公敌,凭借海康的能力他们一定能够在市场上拿走一块份额,但同时一定拿不走太多的份额。

不仅海康,大华也想在3D视觉上发力。

一个明显的信号是,2022年底,张兴明辞去大华董事、执行总裁及在董事会专门委员会中的职务,担任大华旗下子公司华睿科技董事长及总裁。华睿科技是大华专注机器视觉和机器人的创新业务。

可以确定的是,海康、大华的入局势必会重构3D视觉的竞争格局,至于海康什么时候入场,只是时间早晚问题。

04

未来一两年,赛道进入洗牌期

行业认为,未来一两年,3D视觉赛道将进入一轮洗牌期。

一边是企业很难再拿到融资,一边是客户端改造、扩建动力不足,现金流两头吃紧。

综合各方观点,能够熬过洗牌期的公司,大多会具备以下特点:有核心技术,在细分行业有know-how,能更快解决场景中痛点问题,能把规模商用落地到更深处。

3D视觉技术本身的价值是确定的,对于国内创业者来说,既要尽可能合理地快,同时又要兼顾一个合理预期,是写在基因里的节奏。

今天的玩家中是否有一些能笑到最后,共同考验着团队和背后的投资人们。

备注:文中鸿剑、李伊、李晖、史行、廖宇、曾可、方成、查布、左敖、马宁均为化名。

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